第一项规律

：与客户充沛沟通，调动客户心情

营销从以产品为中心的4P开展到以客户为中心的4C，到将来以关系为中心的4R，营销越来越关注客户、关注客户的心情与情感。解秘客户购置过程中的“黑匣子”，理解顾客心声与购置动机、控制客户心理需求以及内心深处的愿望成为胜利销售的关键。企业、销售人员说什么不重要，重要的是客户听到了什么。

沟通的意义取决于对方听到了什么，而不单单是企业、营销人员想表达什么。正如沟通中说什么并不重要，重要的是对方听到了什么。所以，我们必需理解目的客户的思想方式是怎样的，他们是如何停止信息的读取、挑选、编码。然后，用恰当的方式与客户停止沟通，不只仅关注、设法满足客户的需求，同时也影响客户的需求，让客户在不知不觉中遭到企业、产品、销售人员的引导。

充沛沟通的目的在于让客户晓得：企业愿意以有意义的方式接触他们的生活，从而积极响应客户同一个方向上的心情，对客户停止影响。在客户与企业不同的接触点（包括销售人员、电话、电邮、传真、广告、渠道等）持续的影响最后构成客户对企业、产品的情感。

第二项规律

：获得客户信任，情感分歧博

北京汉理咨询营销策划公司认为得客户的信任是营销胜利的一大关键。无论是广告还是公关活动，当客户经过不同的渠道理解到企业信息时，他们会树立关于企业以其提供的产品的希冀。假如希冀可以在购置、运用的过程中得到完成，客户就将会成为称心的客户。

极度称心的客户是企业最好的销售人员，并会协助企业构成良好的口碑。老实是企业和销售人员的根本义务。信任拉近企业、销售人员和客户的间隔、展示品牌魅力。与客户的情感达成分歧。

争取、维持消费者的信任，并牢记这份信任随时可能被消费者收回。而一旦失去客户的信任，企业、营销人员将会面临生存危机。同时，员工是企业最早的购置者，只要极度称心的员工才干制造出极度称心的客户，在企业内部也必需树立良好的信任机制。

认同双方利益的分歧性。企业想要和客户站在同一立场时，首先就要获得客户的信任。当彼此关系处于一种信任的状态中（即肯定彼此立场分歧），才干到达情感的分歧性。

LG巧克力手机理性营销

第三项规律

：理性老实塑造盼望

置信“今年过节不收礼，收礼只收XXX”的广告大家都记得，但是真正喜欢这项产品，出于喜欢的情感而购置该产品的客户又有几呢？

具有品牌知名度不代表深受消费者喜欢。从孔府宴酒到秦池，到爱多，

LG巧克力手机理性营销

前几年央视的“标王”用钱作堆，很快获得了相当高的品牌知名度，但是却没有与客户的树立丝毫的情感联络。企业最后命运多舛。

企业要老实，要诚信，是由于诚信是有价值的商业道德。它能够支持企业走得更远，去得更高。

但是在医院里，医生和家眷一同向癌症晚期的病人坦白病情是不老实的，但是从人性上，它并不遭到责备。

在航空公司也一样，假如飞机在天上呈现事故苗头，是即时向乘客阐明真相还是先处置问题，企业在某种水平上呈现真实，但须响应消费者内心的盼望。

为什么金龙鱼“1：1：1”的广告推出后同时被7家粮油名企围歼，但销量没有明显降落，而品牌也没有遭到太大的影响？正是由于金龙鱼所推出的广告响应的是消费者对安康的内心盼望与情感需求，“1：1：1”信息自身是真实的，油的质量是过关的，金龙鱼在某种水平上呈现了真实，而非完整的不真实。

在销售工作中，更是常常呈现这种状况。当理解了客户的购置清单后，常常努力于满足最三面的三项，而不是每一项都均匀着力。正是由于必需首先满足客户的盼望，同时保证理性的老实。

第四项规律

：理性诉求推进购置

理解目的客户情感需求与心理需求，是企业胜利的关键。企业越来越关注市场、社会的趋向，下一个情感冲击波将会影响到企业的生存与开展。顺势而为的企业将会得道多助，逆势而为则会事半功倍。

产品开展、设计创意与理性诉求才干感动人心。理性品牌与塑造品牌辨认（brand identity），是强化产品研发的一大关键。

诺基亚一向以消费直板机为主，而在亚洲市场，更多的人喜欢用翻盖机。诺基亚当年打败摩托罗托登上全球手机的冠军位置。但是，渐渐直板机在中国及亚洲得到的评语为：“好用，科技抢先。但是不美观。”一句不美观，让诺基亚痛失不少市场份额。

直板机并不见得真的没有翻盖机美观，真正的缘由是由于手机在很多人看来是本人时髦形象的组成局部，他们希望经过手机来彰显本人的品味。在很多人用翻盖手机的时分，手机盖与机身发出的细微的碰击声能够惹起四周人的留意。所以，大局部人会更喜欢翻盖机。

而诺基亚的竞争对手摩托罗拉情形正好相反：摩托罗拉就是为中国调整其全球品牌定位战略的最好案例。“聪慧演绎无处不在”的摩托罗拉最初在中国肯定了四个目的用户群：以科技为主导，以时间管理为主导，以个人形象为主导、以社会交生活为主导的四个用户群。当时它完整涵盖了挪动电话的主要用户群：企业管理人员和富有的企业主。但当重生代（白领、大学生、高中生等）生长开展速度最快的市场群体时，摩托罗拉在中国市场重新诊释了它的形象，盘绕着“酷”、“新”两个主题，“Mo to ro la”开端演化为“Mo to”。

第五项规律

：经过体验为消费者发明理性经历

质量决议价钱，钟爱发明销量。

企业向客户争取的，或许并不止单次买卖所产生的利润。企业想基业常青，必需关注客户能否称心、能否忠实，能否会再回反复、穿插购置，能否会将好的口碑带回到市场，简而言之，即客户对企业的情感度。

追求胜利最重要的是谨守诚信道德与效劳承诺。假如能将客户的愿望、希望星巴克理性营销
、想法归入产品形象、企业愿景、产品效劳中，将可发明出令人印象深入的理性经历。同时，依据市场的趋向、目的客户群的变化不时地调整企业形象，为消费者塑造不同的体验，企业才干更好地生存与开展。

星巴克经过“第三空间”的定位，为客户营造出一种无法取代的体验，体验在客户心中留下记忆，构成情感，从而塑造了星巴克的胜利。对此，星巴克的说法是： “每个人都需求归属感，所以需求为本人开拓一个泰然自若的空间，当生活变得越来越复杂，就越盼望与别人沟通，在此信息反动的时期，人与人的疏离感越来越重，心与心的间隔越来越远，Starbucks提供的是一种抗压剂。”

百事可乐的成功也来源于此。经过广告、公关活动、音乐赛事，盘绕着“盼望无限”，百事不时塑造出更自在、更年轻、更独立、更多时机，一切的推行活动都以百事的目的客户群——年轻人的自我形象为中心展开，支持百事获得了越来越多的成就。

第六项规律

：从企业视角辨认系统到个性特质

除了应用VI视觉辨认系统的传统视觉方式呈现企业外，企业塑造的理性形象对客户的认知也起着重要作用。 对此，星巴克的政策是“最糟的战略莫过于想要试着取悦每一位顾客的中间道路者。不要只选择在市场竞争上有利的方向走。反之应该思索到市场区隔，但是不要老是锁在某一特定区块。一个没有本人专长及专精的公司，无论处在任何产业，市场表现都是在水准之下的。”

客户情感认同正是透过品牌传送洞察力、个性与人性。我们很难想象一家没有个性的企业，一个没有特质的产品会获得市场的最终成功。每一个产品都必需代表一个共同的销售主张（USP），代表一种张扬鲜明的个性，才干吸收消费者的眼球与留意力。

打造企业的理性形象：

1、经过广告、营销通路的设计，满足消费者的情感需求。有一种特地针对中老年人开发的紫砂茶具，厂家针对目的市场“不服老”的心理，将“老夫喜作傍晚颂，满目青山夕照明”的诗句刻在茶具上作为广告词，拨动客户心弦，在心理上满足客户，从而促使茶具畅销。

2、对客户提供有针对性的效劳。理解目的客户群真正的心理需求是什么，他们想经过购置产品处理哪方面的问题，除此之外还有那些可能向客户提供产品来提供附加值。

3、增强与客户的情感交流，于细微处显真情。

第七项规律

：从功用到觉得，理性让销售胜利

产品功用反映质量，感官设计发明经历。产品设计表现企业本性，它是最有效且影响深远的渠道，发出强而有力的讯号，传送企业文化，影响群众对企业的认知。 在卖方为主的市场中，以产品为中心的营销形式决议了企业愈加关注产品的功用是什么，企业经过范围消费来控制本钱，赚取更多的利益。而如今，高度的同质化市场中，同类型的产品越来越多，如何向客户提供差别效劳成为最重要的问题。差别化成为吸收客户眼球最重要的要素之一。

塑造差别化关键之一是在于客户关于购置、运用产品的感受，客户从中处理了问题，满足了情感需求，又协助本人克制了问题。

譬好像样买一瓶可乐，客户买百事还是买可口可乐是由客户关于品牌的理性认知形成的。可能在客户的认知中，可口可乐代表了经典，而百事代表了潮流。而客户的自我定位是新潮，那么他买百事可乐的可能性会更大一些。

品牌经过觉得为客户设计的理性认知将决议客户最后的购置决策。理性最终将博得目的客户的心。例如QQ的定位就是年轻人的第一辆车，飞驰的目的客户群是生活胜利的雅皮、奥迪则是四平八稳的商务车模范，即便是同种价位的车型里，POLO和毕加索定位的客户群是不同的，所以他们所营造的理性形象也是不同的。

同样的功用，不同的觉得塑造不同的理性形象，获得不同的区格市场的胜利。

星巴克理性营销

第八项规律

：从普遍存在到理性作风

胜利的理性营销除了必需出卖产品，也必需积极参与到发明理性的品牌作风的过程中，企业必需抵消费趋向坚持高度敏感力，控制、理解、响应客户的消省心理。理性作风成为产品吸收客户的一个重要要素，也是竞争中取胜的关键法宝之一，举例如下：

女性手机：

外观小巧轻薄，曲线优美，多采用大弧面过渡，比“男性手机”或“中性手机”更具时髦美感，具备一些特定功用。产品导入期价位较高，以彰显时髦、品位的诉求。女性手机并不是说一切的女性都要用这品种型的手机，也不是说男性就完整不可购置运用这品种型的手机，关键在于这品种型的手机更多地思索了女士的请求，以更小更轻更漂亮作为卖点，至于性能如何并不是其关注的首要要素。

男性手机：

男人用的手机，需求能突显持有者特有的男性品味，表现男性气质，和男性化的穿着装扮相谐和。典型的男性手机普通是功用强、外形偏大、颜色稳健、铃声明晰的产品，线条多比拟硬朗，色彩也以冷色彩为主。

中性手机

相关于性别清楚的手机，还存在大量希望含糊性别界线的人群。因此，厂家在此类产品设计上采取折中道路。精致小巧的外壳整合多元化的功用，强调外观的够炫、够出彩，功用丰厚，想怎样玩就怎样玩，以到达收罗更多消费者的目的。这也成了很多手机厂商对此类消费人群广告的主导方向：性别不是差距，玩的只是时髦。

第九项规律

：从表到达互动，感情互动

表达是单向度的；对话才是分享，互动才干理解客户真正的需求。

曾经有一个餐馆在停止客户称心度调查时，发现只要一个部门遭到的投诉最少：自助餐部门。为什么？由于自助餐的局部工作是由客户本人完成的，客户与餐厅之间有互动，所以他们愈加称心这种沟通方式。

在设计品牌广告、产品和行销方案的过程中，约请消费者参与，提供意见或创意义考是目前最新的品牌战略。而这种战略也普遍地应用在广告中。

电子游戏中参加广告是最新的广告方式，它的目的就是让广告与消费者互动，以到达更好效果的目的。

《细胞团结：混沌理论》中最早就有音讯说AMD Athlon 64 FX会呈现在游戏中，AMD公司表示AMD的Athlon 64 FX处置器最合适游戏，玩家在游戏中假如觉察运转有艰难就会思索购置AMD的处置器产品。另一个在该游戏中作广告的是著名的除腋臭的喷雾水AXE，该公司成由于玩游戏的玩家的年龄段和该公司产品完整契合。

网络游戏曾经开端在游戏内集成商业效劳。最典型的就是著名游戏《无尽的任务2》和最新的《魔兽世界》。在《无尽的任务2》中，你能够随时随地输入“/pizza”这个指令，就会呈现必胜客的订餐订单，填写好订单后定购信息随即就发往了必胜客订餐中心，一会你就能吃上披萨饼了。

《魔兽世界》也同样提供相似的效劳，暴雪公司和Pandaren Xpress协作，为玩家提供可口的中餐快递效劳，游戏中输入“/panda”，就会呈现不断心爱的小熊猫，并随之呈现一个菜单供你点菜。而且游戏中的一个角色就是该快餐公司的效劳员，随时随地等候为你效劳，而且该公司承诺，假如下单半小时后玩家才接纳到所要的食物，则本餐免费。

第十项规律

：提供效劳到树立关系，理性推进

效劳是销售，关系是认可。销售是从客户购置的那一刻开端的。只需把顾客效劳好，其他事情都会处理。

比方说声响，从消费者的角度看，很少有客户是为了买声响设备而购置声响设备，客户真正购置一种高质量的音乐感受。简单地提供一套声响并不能引导消费者进入到这种高质量的生活状态中。只要经过效劳才干更好地满足消费者的理性需求与心理需求。

首先，在购置的时分，由经过专业锻炼的销售人员向消费者提供专业、亲善的效劳，令消费者感到正在进入他所希望的高尚和令人尊崇的生活；接下来，经过销售后的效劳向客户提供提升他的音乐素养和学问的途径和渠道：如举行沙龙和邮寄各种音乐杂志、向客户传送经典的和盛行的音乐资讯，协助客户普遍和便利地取得好的碟片，从而找到客户所需求的觉得。同时，理解客户的生活、工作变化状况，及时捕捉对方生活中的一些变化，理解客户的心理疲倦周期，并适时的提供效劳，阻止竞争对手的进入。

推而广之，就是企业需求提供内容完好、层次丰厚的效劳，经过效劳来满足客户潜在的心理需求与情感需求，形成竞争的差别化，为企业、产品塑造更好的理性形象，为客户塑造无法取代的理性阅历。

当客户愿意与企业坚持关系时，企业才真正博得了客户这一票。才可能从这一个客户点上延伸进来，补上木桶上的破绽。

所以，热忱员工是最佳的品牌大使。他们热情、专业、具有激情的效劳将是最好的销售工具。比方，星巴克的柜台一定摆在离门口不远的中央。星巴克请求员工，客人进店来，员工要和客人有一个接触。当客人开门进来，吧台的效劳人员，不论再怎样忙，也要回过头来，和顾客眼神相对，笑着说欢送莅临。一名顾客说，他常被星巴克店员的眼睛”电“到。

企业做好理性营销，经过塑造理性经历，树立能最大水平吸收目的客户的理性形象与理性品牌，还有很多工作值得尝试与努力。

关键词：汉理咨询 营销策划公司 营销 品牌