4C理论

北京汉理咨询营销策划公司认为4C理论的中心：强调购置一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购置的便利性。精密化营销为买卖双方发明了得以即时交流的小环境，契合消费者导向、本钱低廉、购置的便利以及充沛沟通的4C请求，是4C理论的实践应用。

①、精密化营销真正贯彻了消费者导向的根本准绳。4C理论的中心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和愿望为根本导向。精密化营销作为这一大背景下的产物，强调的依然是比竞争对手更及时、更有效地理解并传送目的市场上所等待的满足。这样，企业要疾速而精确地控制市场需求，就必需离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性留意、选择性了解、选择性记忆、选择性反应和选择性承受所决议的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们常常出于本身利益的需求而过火夸张或减少信息，从而带来信息的人为失真。精密化营销绕过复杂的中间环节，直接面抵消费者，经过各种现代化信息传播工具与消费者停止直接沟通，从而防止了信息的失真，能够比拟精确地理解和控制他们的需求和愿望。

②、精密化营销降低了消费者的满足本钱。精密化营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，俭省了昂贵的店铺租金，使营销本钱大为降低，又由于其完善的订货、配送效劳系统，使购置的其它本钱也相应减少，因此降低了满足本钱。

③、精密化营销便当了顾客购置。精密化营销商经常向顾客提供大量的商品和效劳信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的费事，促进了购物的便利性。

④、精密化营销完成了与顾客的双向互动沟通。这是精密化营销与传统营销最明显的区别之一。

让客价值

世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普·科特勒在其1994年出版的《市场营销管理——— 剖析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一开展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总本钱之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购置某一产品或效劳所希冀取得的一组利益，包括产品价值、效劳价值和形象价值等。顾客总本钱是指顾客为购置某一产品或效劳所支付的货币及所消耗的时间、精神等，包括货币本钱、时间本钱及精神本钱等等。

由于顾客在购置时，总希望把有关本钱降至最低，同时又希望从中取得更多的实践利益，因而，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业 为在竞争中打败对手，吸收更多的潜在顾客，就必需向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。

精密化营销进步了顾客总价值。精密化营销完成了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充沛思索了消费者需求的个性特征，加强了产品价值的顺应性，从而为顾客发明了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精密化营销更注重效劳价值的发明，努力向消费者提供缜密完善的销售效劳，便当顾客购置。另外，精密化营销经过一系列的营销活动，努力提升本身形象，培育消费者对企业的偏好与忠实。挪动学院

其次，精密化营销降低了顾客总本钱。消费者购置商品，不只要思索商品的价钱，而且必需晓得有关商品确实切信息，并对商品各方面停止比拟，还必需思索购物环境能否便当等。

所以，工商企业为了扩展商品销售，进步本身竞争力，既要思索商品价钱的制定能否被消费者所承受，更要思索消费者在价钱以外的时间与精神的支出。这些支出我们在这里称之为买卖费用。它的大小，直接限制买卖达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因而，降低买卖费用也便成为营销方式革新的关键动因。精密化营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需求庞大的批发商业职工队伍，因此降低了商品的销售本钱价钱，也就降低了顾客购置的货币本钱；另一方面，精密化营销经过直接媒体和直接手腕及时向消费者传送商品信息，降低了消费者搜索信息的时间本钱与精神本钱。另外，在家购物，既俭省了时间，又免去了外出购物的种种费事，也使这两项本钱进一步降低，因此减少了买卖费用，扩展了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。

一对一

两点之间最短的间隔是直线，所以精密化营销在和客户的沟通联络上采取了最短的直线间隔。精密化营销的线性形式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：

①既然是进程就有时间性，也就是在一段时间内停止，

②而且是有意义的，

③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈

1973 年，指导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用，而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创建了经理角色理论，指出“爱用口头交谈方式”和 “注重同外界和下属的信息联络”为经理角色六个特性中十分重要的两个特性。直接强化了直接沟通。

从泰勒科学管理初始探究下行沟通开端，管理沟通理论的开展进程主要阅历了从 研讨 “行政沟通”，向研讨“人际沟通”开展、从以“纵向沟通”研讨为主，向以“横向沟通”研讨为主，进而向以“ 网络化沟通”研讨为主开展、从以研讨“单一的任务沟通”为主，向“全方位的学问共享沟通”研讨开展等一系列过程。

20世纪80年代以来，管理思想随世界经济政治的变化发作了严重的转变，管理沟通理论的研讨也遇到新的应战，主要表现信息网络技术在沟通中的 应用，学习型组织及学问型企业的树立等等。随同现代管理理论呈现出的管理理念愈加人性化、学问化、管理组织虚拟化、组织构造扁平化、管理手腕和设备网络化、管理文化全球化等总体趋向，管理沟通理论也呈现了企业流程再造沟通趋向、管理愈加柔性化的文化管理沟通趋向、学问管理沟通趋向、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋向。

精密化营销的直接沟通，使沟通的间隔到达了最短，强化了沟通的效果。

链式反响

① 精密化营销关怀客户细分和客户价值：精密化营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户根底信息的管理。关怀客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期（Customer Life Cycle）包括了客户了解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保存等几个阶段。管理巨匠彼得·德鲁克说：“企业的最终目的，在于发明客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯串于客户的整个生命周期。挪动学院

而以前的大多数营销理论和理论，常常集中在如何吸收新的客户，而不是客户保存方面，强调发明买卖而不是关系。当前，企业抢夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种状况下，完成客户保存无疑是 目前 企业最关怀、最努力要完成的工作。挪动学院

② 精密化营销关怀客户忠实度：客户理论的重点在于客户保存。客户保存最有效的方式是进步客户对企业的忠实度。商业环境下的客户忠实 (Customer Loyalty）可被定义为客户行为的持续性。客户忠实是客户对企业的感知（Perception）、态度（Attitude）和行为 (Behavior）。它们差遣客户与企业坚持持久（Long-term）的协作关系而不流失到其它竞争者那里，即便企业呈现短暂的价钱上或和效劳上的差错。客户忠实来源于企业满足并超越客户希冀（Expectation）的才能，这种才能使客户对企业产生持续的客户称心。所以，了解并有效捕获到客户希冀是完成客户忠实的基本。

③

精密化营销着重于客户增殖和裂变

物理学关于链式反响是这样解释的：铀核裂变时，同时放出 2 ～ 3 个中子，假如这些中子再惹起其它铀核裂变，就能够使裂变反响不时地停止下去，这种反响叫做链式反响。

我们把物理学的链式反响引入对精密化营销的研讨，精密化营销客户保存价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反响过程。她经过“一传十，十传百”构成爆炸开展。而精密化营销构成链式反响的条件是对客户关系的维护到达构成链式反响的临界点。这种不时停止的裂变反响使企业低本钱扩张成为可能。

多米诺骨牌是一种十分古老的游戏。人们依照本人的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需悄悄弹入手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推进他的“邻居”。

精密化营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反响”会不时地停止下去，并且范围越来越大，反响越来越猛烈。

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