市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

市场细分的含义

北京汉理咨询营销策划公司认为市场细分是指营销者经过市场调研，根据消费者的需求和愿望、购置行为和购置习气等方面的差别，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有相似需求倾向的消费者构成的群体。

市场细分的程序

1.调查阶段

2.剖析阶段

3.细分阶段

细分消费者市场的根底

天文细分：国度、地域、城市、乡村、气候、地形

人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶级

心理细分：社会阶级、生活方式、个性

行为细分：机遇、追求利益、运用者位置、产品运用率、忠实水平、购置准备阶段、态度。

市场细分的根本原理与根据

根本原理：市场是商品交流关系的总和，自身能够细分

根据：消费者异质需求的存在

企业在不同方面具备本身优势

市场细分的作用

细分市场不是依据产品种类、产品系列来停止的，而是从消费者( 指最终消费者和工业消费者)的角度停止划分的，是依据市场细分的理论根底，即消费者的需求、动机、购置行为的多元性和差别性来划分的。经过市场细分对企业的消费、营销起着极端重要的作用。

1、有利于选择目的市场和制定市场营销战略。

市场细分后的子市场比拟详细，比拟容易理解消费者的需求，企业能够依据本人运营思想、方针及消费技术和营销力气，肯定本人的效劳对象，即目的市场。针对着较小的目的市场，便于制定特殊的营销战略。同时，在细分的市场上，信息容易理解和反应，一旦消费者的需求发作变化，企业可疾速改动营销战略，制定相应的对策，以顺应市场需求的变化，进步企业的应变才能和竞争力。

联想的产品细分战略，正是基于产品的明白辨别，联想突破了传统的“一揽子”促销计划，盘绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销计划。选择“天骄”的用户，可优惠购置让数据随身挪动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功用机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，能够优惠购置“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则能够优惠购置“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。

2、有利于开掘市场时机，开辟新市场。

经过市场细分，企业能够对每一个细分市场的购置潜力、满足水平、竞争状况等停止剖析比照，探究出有利于本企业的市场时机，使企业及时作出投产、移地销售决策或依据本企业的消费技术条件编制新产品开辟方案，停止必要的产品技术储藏，控制产品更新换代的主动权，开辟新市场，以更好顺应市场的需求。

3、有利于集中人力、物力投入目的市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。经过细分市场，选择了合适本人的目的市场，企业能够集中人、财、物及资源，去争取部分市场上的优势，然后再占领本人的目的市场。

4、有利于企业进步经济效益。

前面三个方面的作用都能使企业进步经济效益。除此之外，企业经过市场细分后，企业能够面对本人的目的市场，消费出适销对路的产品，既能满足市场需求，又可增加企业的收入；产品适销对路能够加速商品流转，加大消费批量，降低企业的消费销售本钱，进步消费工人的劳动纯熟水平，进步产质量量，全面进步企业的经济效益。

市场细分的步骤

市场细分程序可经过如下例子看出：

一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴味（细分规范是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又能够细分为惧怕飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人（细分规范是态度）。在持肯定态度的人中，又包括高收入有才能乘飞机的人（细分规范是态度）。于是这家航空公司就把力气集中在开辟那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。

可见，市场细分包括以下步骤：

1.选定产品市场范围。公司应明白本人在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开辟战略的根据。

2.罗列潜在顾客的需求。可从天文、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购置行为的各项变数。

3.剖析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客停止抽样调查，并对所列出的需求变数停止评价，理解顾客的共同需求。

4.制定相应的营销战略。调查、剖析、评价各细分市场，最终肯定可进入的细分市场，并制定相应的营销战略。

市场细分的条件

企业停止市场细分的目的是经过对顾客需求差别予以定位，来获得较大的经济效益。众所周知，产品的差别化必然招致消费本钱和采购费用的相应增长，所以，企业必需在市场细分所得收益与市场细分所增本钱之间做一权衡。由此，我们得出有效的细分市场必需具备以下特征：

可权衡性。指各个细分市场的购置力和范围能被权衡的水平。假如细分变数很难权衡的话，就无法界定市场。

可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。

可进入性。指所选定的细分市场必需与企业本身情况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性详细表如今信息进入、产品进入和竞争进入。思索市场的可进入性，实践上是研讨其营销活动的可行性。

差别性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合要素和计划有不同的反响。

市场细分的办法

1、单一规范法

2、主导要素排列法

3、综合规范法

4、系列要素法

目的市场选择战略

依据各个细分市场的共同性和公司本身的目的,共有三种目的市场战略可供选择.

1.无差别市场营销

指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销方法来招徕顾客.当公司判定各个细分市场之间很少差别时可思索采用这种大量市场营销战略.

2.密集性市场营销

这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.

3.差别性市场营销

指公司依据各个细分市场的特性,相应扩展某些产品的花色，式样和种类，或制定不同的营销方案和方法，以充沛顺应不同消费者的不同需求，吸收各种不同的购置者，从而扩展各种产品的销售量。

优点：在产品设计或宣传采购上能对症下药，分别满足不同地域消费者的需求，可增加产品的总销售量，同时可使公司在细分小市场上占有优势，从而进步企业的厨房，在消费者以上中树立良好的公司形象。

缺陷：会增加各种费用,如增加产品改进本钱，制形成本，管理费用，贮存费用。

案例：美国米勒公司营销案

在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改动这种现状，米勒公司决议采取积极进攻的市场战略。

他们首先停止了市场调查。经过调查发现，若按运用率对啤酒市场停止细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只要后者的1/8。

他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶级；每天看电视3个小时以上；喜好体育运动。米勒公司决议把目的市场定在重度运用者身上，并果断决议对米勒的“海雷夫”牌啤酒停止重新定位、

重新定位从广告开端。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有几时间，我们就有几啤酒”，以吸收那些“啤酒坛子”。广告画面中呈现的尽是些冲动人心的局面：船员们神色专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。

结果，“海雷夫”的重新定位战略获得了很大的胜利。到了1978年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，在美名列第二。

什么是市场细分的最好途径？

营销人员的目的是将一个市场的成员依照某种共同的特性划分红不同的群体。市场细分的办法阅历过几个阶段。最初，由于数据是现成的，调研人员采用了基于人口统计学信息的市场细分办法。他们以为不同的人员，由于其年龄、职位、收入和教育的不同，消费形式也会有所不同。后来，调研人员增加了消费者的寓居地、房屋具有类型和家庭人口数等要素，构成了基于天文人口统计学信息的市场细分办法。

后来，人们又发现基于人口统计学的办法做出的同一个市场细分下，还是存在着不同的消费形式。于是调研人员依据消费者的购置意愿、动机和态度，采用了基于行为科学的办法来停止分类。这种办法的一个方式是基于惠益的市场细分办法，划分的根据是消费者从产品中寻求的主要惠益。另一种方式是基于心理描绘图的市场细分办法，划分根据是消费者生活方式的特征。

有一种更新的成果是基于忠实度的市场细分，把留意力更多地放在那些可以更长时间和使企业取得更大利润的客户身上。

总之，市场细分剖析是一种抵消费者思想的研讨。关于营销人员来说，谁可以首先发现新的划分客户的根据，谁就能取得丰厚的报答。

企业怎样才干不时找到市场的利基？

利基存在于一切市场。营销人员需求研讨市场上不同消费者关于产品属性、价钱、渠道、送货时间等方面的各种请求。由此，购置者将被分红不同的群体，每一个群领会对某一方面的产品/效劳/关系有特定的请求，每一个群体都能够成为一个利基，企业能够依据其特殊性提供效劳。

比如说，一家建筑公司能够提供设计任何类型的大厦，或者选择特地设计某特定类型的大厦，像疗养院、医院、监狱或是大学生宿舍。即便选择疗养院时，公司还能够进一步选择高造价疗养院而不是低造价疗养院，更进一步地，它还能够只针对佛罗里达州展开业务，这样，这家公司肯定如下的市场利基：为佛罗里达州设计高造价养老院，假定营销调研显现这个利基充沛大和具有增长潜力。

如何应用互联网协助企业停止市场细分？

互联网确实可以协助企业停止市场细分。我对那些针对特定市场细分的网站印象特别深入，像针对重生儿母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我估计将来还会有上百个效劳于特定群体的网站，为客户提供信息、购物和互动时机。

今天，网络销售商开端树立一种数据仓库，把客户的名字、前景以及其他很多信息输入其中，营销人员在数据仓库中停止数据发掘以发现新的市场细分和利基。之后他们将特定的市场供应品提供应潜在客户，这是经典的市场细分。

关键词：汉理咨询 营销策划公司 市场营销 市场营销战略 营销战略