1、负需求(改动)：当绝大多数人对某个产品感到讨厌，乃至愿意出钱逃避它的状况下，商场营销处理的使命是改动商场营销。 2、无需求(影响)：假设方针商场对产品毫无兴趣或漠然置之，商场营销处理就需要去影响商场营销。 3、埋伏需求(开发)：埋伏需求是指恰当一部分顾客对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种状况下，商场营销处理的重点便是开发潜在商场。 4、下降需求(重振)：当商场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，商场营销处理的就应找出原因，重振商场。 5、不规则需求(调和)：不规则需求是指某些物品或服务的商场需求在一年不同时节，或一周不同日子，乃至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求状况下，商场营销处理的使命是对该商场进行调和。 6、充沛需求(维持)：假设某种物品或服务的现在需求水平缓时间等于预期的需求水平缓时间（这是企业最理想的一种需求状况），商场营销处理只要加以维持即可。 7、过量需求(下降)：在某种物品或服务的商场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平常，商场营销处理应及时下降商场营销。 8、有害需求(消除)：有害需求指的是商场对某些有害物品或服务的需求。对此，商场营销处理的使命便是要加以消除。

购买动机是引导顾客购买活动指向一定方针，以满足需要的 购买意愿和激动。北京汉理咨询营销策划公司认为这种购买意愿和激动是十分复杂、捉摸不透的 心思活动，从其体现来看，能够将顾客的购买动机归纳为两大 类：沉着动机和爱情动机。

(一)沉着动机

它包括：

1、适用

适用即务实心思，是沉着动机的根本点，即立足于产品的最 根本效用。  在适用动机的驱使下，顾客侧重产品的技能功能，而 对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。

2、经济

经济即求廉心思，在其他条件大体相同的状况下，价格往往 成为左右顾客取舍某种产品的关键因素。扣头券、大拍卖之所以 能触动千万人的心，便是由于“求廉”心思。

3、牢靠

顾客总是期望产品在规定的时间内能正常发挥其使用价值， 牢靠实质上是“经济”的延伸。北京汉理咨询营销策划公司认为名牌产品在激烈的市场竞争中具 有优势，便是由于具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是 在保证质量前提下打开产品销路。

4、安全

跟着科学知识的普及，经济条件的改进，顾客对自我保护和 环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一产品的动机。“绿色产品”具有十分宽广的远景便是合适 这一购买动机来促进出售。

5、美感

爱美之心人皆有之，美感功能也是产品的使用价值之一。北京汉理咨询营销策划公司认为企业对产品外观设计注入愈来愈多的出资，便是由于顾客购买决 策时，美感动机的成份愈来愈重。

6、使用方便

省力省劲无疑是人们的一种自然需求。产品，尤其是技能复 杂的产品，使用快捷方便，将会更多地遭到顾客的喜爱。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性产品 走俏市场，正是投合了顾客的这一购买动机。

7、购买方便

在社会生活节奏加速的今日，人们愈加爱惜时间，对选择性 不大的产品，就近购买，趁便购买，捎带购买经常发生。一应俱全的超级市场之所以兴隆，邮购、电话购物、电视购物等多种购 物方法的兴起等等正是合适了顾客的这一购买动机。

8、售后服务

产品质量好，是一个全体行象。对多数顾客而言，花不小 一笔积蓄购买高级耐用消费品，即便便是享誉世界的名牌产品也 不能完全消除心思上的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往 成为左右顾客购买行为的砝码。为此，提供详尽的说明书，进行 现场指导，及时提供免费修理，实施产品质量保险等都成为企业 争夺顾客的手法。

(二)爱情动机

爱情动机不能简略地理解爱情动机为不沉着动机。它主要是 由社会的和心思的因素产生的购买意愿和激动。爱情动机很难有一个客观的标准，但大体上是来自于下述心思。

相关书本

1、猎奇心思 猎奇是一种一般的社会现象，没有有无之分，只要程度之别 。一些人专门追求别致，赶时髦，总是充当先锋顾客，至于是 否经济实惠，一般不大考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电 动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风行一时便是投合了这一心思。

2、异化心思 异化心思多见于青年人，他们不肯与世俗同流，总期望与别 人的不一样。我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发的消费行为就反映了他们想别具一格的心思。

3、夸耀心思 这多见于功成名就、收入丰富的高收入阶级，也见于其他收 入阶级中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中，还要 体现个人的财力和欣赏水平。他们是顾客中的顶级消费群。购买倾向于高级化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿 车，上万美元的手表等的生产正投合了这一心思。

4、攀比心思 攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人 ，照搬他期望跻身其间的那个社会集团的习气和生活方法。人家 有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上下不舒服，不论是否需要，是否合算，也要购买。

5、北京汉理咨询营销策划公司认为从众心思 作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种期望 与他应归属的圈子同步的趋向，不肯杰出，也不想落伍。受这种 心思分配的顾客构成后随顾客群。这是一个相当大的顾客群 ，研究标明，当某种耐用消费品的家庭拥有率到达40%后，将会 产生该消费品的消费热潮。

6、崇外心思 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，。一些 家用电器生产厂，尽管绝大部分乃至悉数采用了国产件，仍沿袭 进口散件组装的牌子在国内出售。有的企业在产品或包装上全用外文，或者只用拼音字母而不著一个汉字，在国内出售，进行不 正当竞争，便是利用这种崇外心思。

7、尊重心思顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“天主”。如果服务 质量差，那怕产品自身质量好，顾客往往也会弃之不顾，由于谁也不肯花钱买气受。北京汉理咨询营销策划公司认为企业及其产品推销员、售货员、修理 人员真诚地尊重顾客的经济权利，有时尽管产品价格高一点，或 者质量有不尽满意之处，顾客感到却之不恭，也乐于购买，乃至 产生再光顾的动机。

关键词：汉理咨询  营销策划公司