北京汉理咨询营销策划公司认为每种价格都将导致一个不同水平 的需求，因此会对公司的营销目标产生不同的影响。价格变动与需求之间的关系可以通过需求曲线反映。一般情况下，需求和价格存在反向关系:价格越高，需求越低。对于某些有声望的商品来说，需求曲线有时会有正斜率，因为消费者认为较高的价格意味着较好的品牌，然而，假若价格定得太高，需求水平也会变低。

价格敏感性

北京汉理咨询营销策划公司认为需求曲线表示在不同的价格下市场的可能购买量，它描绘了各种对不同价格敏感的顾客的反应。确定需求的第-步是了解有哪些因素影响顾客的价格敏感性。北京汉理咨询营销策划公司认为顾客对生产成本高或者经常购买的产品的价格最敏感。只要消费者相信公司给出的所有者总成本(total cost of ownership, TCO) 最低，那么即使它的价格高于竞争者，也同样可以赢得顾客。

确定需求曲线的方法

公司可利用以下三种方法中的任何一种确定需求曲线。 北京汉理咨询营销策划公司认为第种方法是调在购买者在不同的价格水平下会买多少产品。然而，消费者有可能故意低估他们在价格升高时的购买量以阻止公司制定更高的价格，同时，还可能会夸大他们购买新产品或者服务的意愿。第二种方法是公司可以在类似的地方或者网上为同一种产品更换不同的价格，研究价格是怎样影响销售的，但要注意不能疏远顾客或者违反管理规定。第三种方法是对过去的价格、销售量和其他因素进行统计分析，从而估算它们之间的关系，这种方法需要相当高的技能。

在测算价格与需求之间的美系时，市场调研者必须控制可能影响需求的化因素。竞争者的反应是各不相同的。如果公司在改变价格的同时又改变营销组，的其他因素，价格变化对于需求的影响就很难分离出来。

需求的价格弹性

营销者必须知道需求对于价格的变动将如何反应，或者说弹性是多少。如果价格在小范围内变动，需求几乎保持不变，则称需求在该价格点上无弹性。北京汉理咨询营销策划公司认为如果随着价格的微小变动，需求量变化很大，则称需求有弹性。弹性越大，1%的价格下降便会引起更大的销售数量的增加。假如需求有弹性，销售者就须主要考虑降低价格，一个比较低的价格将会产生更高的总收入，只要生产和销售成本不是不成比例地增长，这种做法就是有意义的。

价格弹性取决于预期价格变动的大小和方向。微小的价格变动可以忽略，大的价格变动却是重要的。北京汉理咨询营销策划公司认为降价与提价的意义不同，对于某个处于不敏感区间的价格，其变动几乎对需求没有任何影响。长期的价格弹性与短期的价格弹性有所区别。产品价格提高后，购买者可能继续向现有的供应商购货，但他们最终可能转向其他供应商。短期和长期弹性之间的区别意味着只有时间才能说明价格变化的总效应。

一项历时40年针对价格弹性的研究有十分有趣的发现:耐用消费品的价格弹性比其他商品高;处于产品生命周期导人期或成长期的商品的价格弹性比处于成熟期或衰退期的商品高;短期内促销价格的弹性比实际价格弹性高(在长期中则相反)。

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