1．商品要素
(1)价值大小。北京汉理咨询营销策划公司认为普通而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，道路越长。反之，单价越高，道路越短，渠道越少。
(2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间。商较少的间接渠道。
(3)时髦性。对式样、样式变化快的商品，应多应用直接营销渠道，防止不用要的损失。
(4)技术性和售后效劳。具有高度技术性或需求经常效劳与颐养的商品，营销渠道要短。
(5)产品数量。产品数量大常常要经过中间商销售，以扩展销售面。
(6)产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要紧缩营销渠道。
(7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，消费企业应组织采购力气，直接向消费者采购或应用原有营销道路展销。
2．市场要素
(1)潜在顾客的情况。假如潜在顾客散布面广，市场范围大，就要应用长渠道，广为采购。
(2)市场的地域性。国际市场汇集的地域，营销渠道的构造能够短些，普通地域则采用传统性营销道路即经批发与批发商销售。
(3)消费者购置习气。顾客对各类消费品购置习气，如最易承受的价钱、购置场所的偏好、对效劳的请求等均直接影响分销道路。
(4)商品的时节性。具有时节性的商品应采取较长的分销道路，要充沛发挥批发商的作用，则渠道便长。
(5)竞争性商品。同类商品普通应采取同样的分销道路，较易占领市场。
(6)销售量的大小。假如一次销售量大，能够直接供货，营销渠道就短；一次销售量少就要屡次批售，渠道则会长些。在研讨市场要素时，还要留意商品的用处，商品的定位，这对选择营销渠道构造都是重要的。
3、竞争者
普通地说，制造商要尽量防止和竞争者运用一样的分销渠道。假如竞争者运用和控制着传统的渠道，制造商就应当运用其他不同的渠道或途径采购其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬“超短裙” (mini—skirt)而制)，在美国很受妇女欢送，过去一切消费边裤袜的制造商都经过百货商店、妇女服装商店采购它消费的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场采购L’eggs牌裤袜，结果很胜利。美国雅芳(Avon)公司也是如此，它不运用传统的分销渠道，而采取避开竞争者的方式，锻炼漂亮的年轻妇女，挨家挨户上门采购化装晶，结果赢利甚多，也很胜利。另一方面，由于受消费者的购置形式的影响，有些产品的制造商不得不运用竞争者所运用的渠道。例如，消费者购置食品常常要比拟厂牌、价钱等，因而，食品制造商就必需将其产品摆在那些运营其竞争者的产品的批发商店里出卖，这就是说，不得不运用竞争者所运用的渠道。
其中，消费者的消费习气主要指的是以下两点：
(1)消费者对不同的消费品有不同的购置习气，这也会影响分销渠道的选择。消费品中的便利品(如香烟、火柴，、肥皂、牙膏、大局部杂货、普通糖果、报纸杂志等)的消费者很多(因此其市场很大)，而且消费者对这种消费品的购置次数很频繁，希望随时随地买到这种消费品，很便当，所以，制造商只能经过批发商，为数众多的中小批发商转买给广阔消费者，因而，便利品分销渠道是“较长而宽”的消费品中的特殊品(如名牌男西服等)，由于消费者在习气上愿意多花时间和精神去物色这种特殊的消费品，所以特殊品的制造商(即名牌产品制造商)普通只经过少数几个精心选择的批发商去采购其产品，以至在一个地域只经过一家批发商经销其产品，因而特殊品的分销渠道是“较短而窄”的。
(2)消费者普通者是购置次数多，每次购置数量小。而产业用户普通都是购置次数少(设备要若干年才买一次，制造商所需求的原资料、零件等都是依据合同一年购置一次或几年购置一次)，每次购置量大。这就决议了制造商能够把产品直接销售给产业用户，而普通不能将产品直接销售给消费者，由于制造商屡次、小批量销售会增加本钱，不合算。
4．制造商
这主要指制造商(公司)自身的以下状况：
(1)制造商(公司)的产品组合(Productmlx)状况。所谓公司的产品组合状况，也就是指这种状况：某公司的“产种类类” (Productline)有几，如日本三菱汽车公司同时消费客车、小汽车、货车、摩托车四种产品：每种产品中有多种型号规格，如三菱汽车公司消费的客车有三种型号：MS牌大型客车(乘49人)，MK牌中型客车(乘33人)，ROSA牌小型客车(乘26人)。某公司“产种类类”的几，标明该公司的“产品组合”的宽度；而各种产品的型号规格数目的均匀数，则标明该公司的“产品组合”的深度。某公司的“产品组合”状况，就是这个公司的“产品组合”的宽度和深度状况，也就是这个公司的产品的品种、型号规格几状况。公司的“产品组合”状况之所以会影响分销渠道选择，那是由于在客观上存在着这种产销矛盾：从制造商方面说，销售批量要较大(假定产品都是单价不高的普通消费品)，否则假如销售次数频繁，销售批量小，那就不合算；从批发商方面说，除少数大批发商外，普通中小批发商的进货，要多种类多规格，小批量，勤进快销。因而，假如制造商的“产品组合”的宽度和深度大(即产品的品种、型号规格多)，制造商可能直接销售给各批发商，这种分销渠道是“较短而宽”的；反之，假如制造商的“产品组合”的宽度和深度小(即产品的品种、型号规格少，)，制造商只能经过批发商、许多批发商转卖给最后消费者，这种分销渠道是“较长而宽”的。
(2)制造商能否控制分销渠道。假如制造商(公司)为了完成其战略目的，在战略上需求控制市场批发价钱。需求控制分销渠道，就要增强销售力气，从事直接销售，运用较短的分销渠道。但是，制造商能否这样做，又取决于其名誉、财力、运营管理才能等等。假如制造商的产质量量好，誉满全球，资金雄厚，又有运营管理销售业务的经历和才能，这种大制造商就有可能为所欲为地选择最合用的分销渠道和中间商，以至树立本人的销售力气，本人采购产品，而不经过任何中间商，这种分销渠道是“最短而窄”的；反之，假如制造商(公司)财力单薄，或者缺乏运营管理销售业务的经历和才能，—般只能经过若干中间商采购其产品，这种分销渠道是“较长而宽”的。
5．环境要素
(1)环境要素。影响渠道构造和行为的环境要素既多又复杂，但可概括为如下几种，即社会文化环境、经济环境、竞争环境等等。
①社会文化环境包括一个国度或地域的思想认识形态、道德标准、社会习尚、社会风俗、生活方式、民族特性等许多要素，与之相联络的概念能够详细到消费者的时髦喜好和其他与市场营销有关的一切社会行为。
②经济环境是指一个国度或地域的经济制度和经济活动程度，它包括经济制度的效率和消费率，与之相联络的概念能够详细到人口散布、资源散布、经济周期、通货收缩、科学技术开展程度等等。经济环境对渠道的构成有严重影响，例如，消费太集中，人口散布面广，分销渠道就长。西方国度以自助效劳出卖食物为主的超级市场的呈现，是以科学技术开展到一定程度，消费者能看懂包装上的阐明文字为前提的。假如没有电视、报纸等群众宣传媒介，没有现代化的包装技术和冷冻技术，没有收款机和其它自动化设备，超级市场就不可能呈现。一些不兴旺国度虽然能够从国外引进上述这些技术配备，但由于文盲多，大多数消费者看不懂包装阐明文字，超级市场就难于提高。
③竞争环境是指其它企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，也就是使该渠道的成员面临被夺去市场的压力。竞争会影响渠道行为。任何一个渠道成员在面临竞争时有两种根本选择：一是跟竞争对手停止一样的业务活动，但必需比竞争对手做得更好；二是能够作出与竞争对手不同的业务行为。如日本的手表开端打入美国市场时，一反欧美手表经过百货商店、珠宝商店销售的传统渠道，而是采用由众多杂货店、折扣商店这种面向广阔低收入阶级的销售渠道，从而获得了胜利。日本的小汽车、家用电器、照相机、复印机之所以能胜利地打入欧美市场，是与日本企业采取“让中间商先富”的渠道战略分不开的。
(2)环境对渠道行为的详细影响。环境对渠道行为的影响普通表如今以下三个方面：
①环境要素中的消费需求变化要素和社会行为变化要素是直接影响渠道行为的要素，渠道成员应坚持敏锐的察看力，从这些要素的变化中寻觅市场时机。普通说来，凡能很好地认识和抓住这些时机的企业，其运营都会胜利。例如，随着变革开放的深化，人们改动了过去在穿着装扮方面的行为观念。有些企业抓住时机设计消费了各种多姿多彩的服装和各种各样的化装品，从而博得了市场。近年来，组合式家具挤掉了传统式样的家具，是由于消费者对家具的需求偏好有了变化，家具行业的业务行为也就必需随之改动。消费需求变化和社会行为变化是一个渐进过程，渠道成员应在变化处于质变过程时，抓住机遇，作出顺应这些变化的运营决策。
②环境构成的社会价值观念是时时辰刻影响渠道行为的重要要素。社会价值观念所反映的思想观念、道德行为原则、社会风俗微风气，本质上代表了社会的意志和广阔消费者的意志，任何渠道成员必需在契合社会价值观念下营运。作为社会价值观念的重要内涵的道德行为原则并不承认利润动机，但它却是肯定获取利润的正确途径和错误途径的规范。任何渠道成员，不管是消费商、批发商，还是街头小贩，假如他们在运营中违背社会价值观念，最终就会失败。这几年，我们有些企业和个体户做虚假广告，呈现短斤缺两，漫天要价或其他狡诈行为，他们即便得益于一时，但这些违背社会价值观念的行为最终还是损伤本人。
③渠道成员的业务行为契合社会价值观念，就会获得信誉，从而也就会博得市场。世界上一切胜利的大企业都把契合社会价值观念的运营看成是树立信誉，获得胜利的前提。兴旺国度的大企业经理总是努力遵照以下一些守则：应该把企业的利益置于个人利益之上；应该把对社会的义务置于对企业的义务之上，把对企业的义务置于个人的利益之上；在运营活动中，凡个人利益牵连到企业利益，企业利益牵到社会利益，应增加进程的透明度；利润动机必需在契合社会价值观念的前提下，才干作为企业获得开展的刺激要素。
关键词：汉理咨询 营销策划公司 营销渠道 渠道战略