企业运营的终极目的，就是运营企业在未来社会中的方位。

企业眼下的运营方针，除了完成硬性的经济指标外，更进一步的含义，在于完成软性的战略方针，即奠定三年不落伍的生长基因，并在两三年内奠定企业十年的位置，最终奠定　　企业在未来社会中的坚实位置。

经济指标可能需求在未来才能完成，但位置是今日奠定的。

十年磨一剑

树立于98年的金正大公司，座落在山东省临沂市临沭县，在一无质料掌控资源，二无出产设备优势，三还存在着物流上的先天不足的状况下，锐意改革，精诚思变，以每年都简直100％的增长速度，成就了企业跨越式超常规展开，出售收入从2002年的1.6亿元、2003年的3.2亿元、2004年的6.6亿元、2005年的10.6亿元到2006年的16亿元，出售各类肥料近100万吨，一举成为2006年度最具生长性十强企业之一，挤身化肥职业榜首阵营。

位置正在构成，脚步并未中止，金正大世界仍将继续发力，意在2007年完成出售收入25个亿，2008年完成40个亿。

十年磨一剑，剑指化肥职业的未来王者。北京汉理营销策划公司全程策划。

万总的雄图大略

金正大世界的领军人物万连步总裁，是一位典型的才智型商人，“高调干事、低调做人”就是他的风格。身世技能的万总，先天具有对产品立异的灵敏，也正是源于万总对立异的坚持，金正大世界引领了职业营销的新风向，从多品牌战略，到3个16、3个17，以及产品包装的革命性突破，无一不为职业人士折服，既创始了化肥职业的新式营销形式，又不断地提出职业前进的新规范，然后完成了企业的生长，也推进了职业的展开。

在万总的才智里，“谋共赢”是企业极其重要的运营理念。谋共赢就是要与客户共赢、与股东共赢、与协作同伴共赢、与职工共赢。在对待协作同伴上，万总说过这样的话：“咱们的协作同伴有一个大的改动后，咱们的业绩自然而然就会有一个大的进步。包含途径客户、技能协作同伴、协作的政府组织、协作的咨询组织等。从前是市省级的专家，今后就会是全国乃至是世界闻名的专家来参加协作，把同伴的才能进步了，咱们的才能自然而然就进步了。”

正是源于这样的思维与观念，04年末，咱们与金正大世界在品牌营销上达成了战略协作同伴关系，开端了金正大肥业帝国之路的探索。

堕入问题

协作伊始，咱们惊叹于企业从无到有，从小到大的飞速展开，却也不得不面对快速展开所带来的一系列问题：

·根底办理单薄，作业效率低下；

·营销体系不健全，队伍建造跟不上公司的展开；

·引入了契合农业晋级的复合肥换代产品控释肥，但概念知道略为超前，怎么晋级？怎么换代？怎么切入？怎么推行？

·在竞赛压力下，传统复合肥范畴需不需求上高塔？怎么为传统复合肥注入商场兴奋点？

·是否需求进行资源基地的异地扩张？

·怎么突破公司多品牌展开战略所带来的全体体量大，单个品牌弱的尴尬局势？

·怎么改进产品品类种类极其繁杂，包装物料出产运输本钱高执不下，企业赢利遭受稀释的怪圈？

·怎么改动小商场、大出售的格式，真实使企业契合现代营销的需求？

·……

都是问题，都很着急，都需求处理。

可怎么处理呢？

战略决议出路

多年的品牌营销策划经历通知咱们，当企业面对的问题较为分散、条理特别多、各种问题好像处于独立状况、问题越处理越多、企业对问题的知道也形形色色且易变乃至前后不一致、问题的主次难以界定之时，一般是由本源不清晰所引起的，也就是企业的中心战略定位不清楚所造成的。

金正大企业到底是一家什么样的企业？

金正大企业的战略定位是什么？

一场用脚考虑的商场造访开端了。咱们依据企业的商场状况，兵分三路打开商场摸排：山东线、华中线（河南、湖北）和华南线（盐城、上海、福建、广东、海南）。以山东线为例，咱们由临沭动身，造访了青州（大流通商场）——寿光（蔬菜基地）——潍坊——安丘——平度（农业大县）——莱州——栖霞（苹果之乡）——莒县——金乡（大蒜之都）——腾州（曩昔的农业县）——莒南——郯城（银杏）。全体商场造访历时一个多月的时刻，在不断的交流与磕碰中，化肥职业的战略竞赛格式日渐清楚了起来。

中化：

·全本钱抢先战略；

·职业“巨无霸”，上中下游一体化，有通过价格清理商场的战略妄图；

·资源优势一同，极难模仿。

撒可富：

·差异化战略（出产技能设备）；

·复合肥榜首品牌，过硬的产品质量造就性价比优势；

·备遭模仿与跟随，高塔双塔即为一例。

洋丰：

·本钱抢先战略；

·具有上游资源，“世界的质量，我国的价格” ，未来之星；

·资源优势显着，难以模仿。

芭田：

·集中化战略（区域）；

·商场推行先行者，区域强势品牌，但在区域扩张中，战略方向摇摆不定；

·其先进的营销理念及其初期的集中化战略，值得借鉴。

其他许多的化肥品牌，有一部分基本上都是以上战略先行者们的翻版与归纳，绝大部分底子就不存在清楚的战略。战略决议出路，关于这些企业来说，只需他们的竞赛战略一天不清楚，那么他们的前路就一天走不远。

那么，咱们的战略出路在哪里呢？

两个木桶理论

关于企业来说，战略没有对错，只有合适与不合适。

在企业的合适性挑选上，营销学中存在着两个木桶理论：

传统木桶理论以为：木桶的最大盛水量不取决于最长的木板，而取决于最短的那一块木板。在战略挑选上主张补短，以此来建构企业的全体系才能，完成体系致胜。此理论曾风行一时， 但在实践使用中却不尽完美。俗话说人无完人，更何况是一个企业，该理论误导了企业去从事自己并不善长的事，成果往往得不偿失，特别是在需求快速反应的今日，往往是殘败的短板没有修正，商场的时机现已消失。因而，又出现了新的木桶理论。

新木桶理论以为：营销木桶不是停止的木桶，而是一个动态的木桶。当长板满足长时，会带动短板的上升；状况不济时，还可以把木桶歪斜，依托长板获得更大的盛水量。新木桶理论在战略挑选上主张加长，使长板更长，以此作为企业的战略优势来获取生长空间，完成优势致胜。

荣耀与愿望

咱们信任，咱们仍处于一个优势致胜的年代，所以在传统的企业SWOT剖析上，咱们弱化了企业的短板剖析，侧重剖析了企业的优势和时机，并在充沛考虑商场战略竞赛环境的前提下， 施行了企业的战略定位挑选。

咱们抛弃了本钱抢先战略，抛弃了出产技能设备上的差异化战略，挑选了集中化战略根底上的差异化战略。即集中于经济作物范畴，施行产品技能立异的差异化战略，其战略定位的形象表述为：

肥业科技先导者

肥业科技的战略定位，反映在企业详细的运营上，一举使得企业的展开方向从低技能含量的传统复合（混）肥料转向为高技能含量的、以控释肥为代表的新式肥料，“科技”成为企业展开的中心关键词，在企业的展开中的贡献率将大大进步，并将辅导企业所有的运营行为，即凡可以对“肥业科技”战略定位完成正向累加的行为，均是企业鼓舞的行为；而凡不能完成正向累加的行为，均不在企业的考虑之内。从前困扰企业的上不上高塔、进不进行资源基地的异地扩张等问题，现在都不再是问题了；而和各农业科研组织、大学院校的协作，就成为了企业战略定位的详细表现，组成新式技能研讨院，筹建博士后作业站，树立全国农化效劳中心等作业，都跃上了企业的议事日程。

先导者的形象表述，意在改动职业的现有格式，脱离原有的低技能低层面，进入到一个更契合我国农业晋级与继续展开的“大农业”高度，继续推进职业全体技能前进。一同，先导者还表现了金正大将以“科技兴农”为运营任务，继续进行科技革新的决计，最终从肥业科技先导者成为肥业科技领导者，对社会、对企业、对农人均完成科技创造收获的荣耀与愿望。

惊世之作

清晰了企业的战略定位，接下来就是怎么完成企业战略定位的具像化？此重头任务自然而然地落在了企业的专利产品控释肥身上。

那么，又怎么打造具有企业战略含义的控释肥产品呢？

什么是控释肥？控释是指以各种调控机制使养分开释按照设定的开释形式（开释率和开释时刻）与作物吸收养分的规则相一致。世界肥料工业协会把对生物和化学效果等因素不灵敏的包膜肥料一般称为控释肥（CRFs）。控释肥技能最显着的特征就是运用一层高科技包膜包裹肥料颗粒完成控释效果，又称包膜控释肥。控释肥的氮肥利用率比一般肥料进步50%至一倍以上，在削减1/3至一半以上施用量的状况下，仍有显着的增产或促进生长发育的效果，并可改进作物质量，一季作物，可一次运用，省工省时，一同还极大地削减了上肥对大气和水环境的污染，必将获得巨大的经济、社会和生态效益。被誉为二十一世纪绿色环保高科技肥料。

然而，被誉为标志着农业晋级、传统复合肥换代产品和二十一世纪绿色环保高科技肥料的控释肥，在推行上却面对着三大的妨碍：

1、概念认知妨碍。现在广阔农人用户仍把“速溶”、“长效”作为评判化肥质量好与坏的规范。而控释肥的特色与此正好相反。

2、用肥习惯妨碍。传统肥料多作追肥运用，控释肥需作基肥运用，无需追肥。

3、价格妨碍。控释肥的高技能含量，用量少、省工省时的特色，决议了其高价格，并与传统肥料存在适当距离。

事实上，三大妨碍归结起来仍是一个认知妨碍，突破了认知妨碍，其他问题也会随之化解。

在商场调查中咱们发现，不要说农人难以了解控释肥的意思，就是咱们的项目人员，在介绍控释肥的时分也颇感尴尬，专业化的术语往往把农人兄弟们弄得愈加模糊。所以咱们决议改动产品的品类称号，从头创始更为简略、更为直白的新品类，既得于咱们了解，又能完成企业的独占。

通过重复的研讨与构思，咱们创始了化肥职业的全新品类：

智膜肥

·膜是控释肥差异传统化肥最直观、最凸现的特征；

·从外观形状看：控上肥外层有膜。

·从物理特点看：不速溶，因为有膜；

·从效果机理看：契合农作物养分吸收曲线与吸肥原理，因为有膜；

·从利益点看：省工、免追、用量少，因为有膜；

·想要占据控上肥品类，必须先占据膜；

·“智”凸现了才智和科技，表现了科技路线的战略意图；

· 智膜肥，奇妙完成了品类占位，构成了控释肥向智膜肥的变换，今后的化肥商场竞赛格式将变成“单元肥、复合肥、智膜肥”。

进一步，咱们为智膜肥弥补了“真实的控释肥”的辅助定位，此一定位，奇妙地在消费集体头脑中完成如下分类，重建了商场的分类规范，改动传统商场游戏规则：

在包装规划上，咱们除构思规划了智膜小超人来表达完成产品的生动化、表现产品的才智与高科技外，还打破了传统化肥的包装风格，以极具视觉冲击力的广告画面构成了包装元素，完全巅覆了传统的包装形式.       

帝国传奇

金正大企业走运进入化肥职业，遇到一个前史好时机，更走运的是，又遇到了一个千载难逢的时机，遇到一个更好的产品，可以说是地利、地利、人和。从中央到地方，从节约能源到环保，都在重视着企业的控释肥产品。为了充沛把握好时机，完成企业的战略转型，在两三年内奠定企业十年的位置，咱们推出了三大战略行动来保障这一中心方针的完成。

战略行动一、本身观念的改动。从“肥料供货商”、“化肥出售者”到真实的“肥业科技先导者”、“科学上肥专家”、“农人用肥参谋”。

针对企业内部，咱们本着为我所用的原则，规划了《金正大营销人员22条军规》，安排学习了“蒙牛形式”与“海尔形式”，召开了营销人员观念与人物改动的动员大会，打开了为期一周的大型营销战略营训练活动，施行了驻点营销形式，拟定了驻点办理施行大纲，并设置了梯级训练制度，完成了企业内部职工的互训。

针对企业外部广阔经销商，咱们借亚洲最大的控释肥出产基地完工、二期工程奠基之际，召开了“王者比肩，图谋天下”的大型经销商会议，咱们按照《摩界》大片，构思编排了《金正大肥业帝国》专题片，描绘了一个肥业帝国传奇，极大地震撼了经销商的心灵，最大化地显示了企业的雄心与实力；同期，站在全职业展开的高度上，联合全国农技推行中心、国家化肥质检中心等权威部门，倡议并召开了《我国控释肥研讨与运用高峰论坛》；特别针对邮政物流体系召开了以“新农村，新邮政，新展开”为主题的建造社会主义新农村局势下的效劳三农展开论坛；针对重要经销商集体推出了“财富之旅”大型联谊回馈活动。

一轮接一轮，一波接一波的观念浪潮继续打开，润物细无声的观念改动正在构成。商场竞赛事实上是一场观念的竞赛，观念真实改动之日，就是企业真实聚变式展开之时。

战略行动二、树立“肥业科技先导者”、“智膜肥”、“真实的控释肥”新规范以一致顾客的观念。没有顾客的认同和支持，咱们必将一事无成，咱们将以赢得规范而赢得商场。

通过近一年的筹备，05年9月，“肥业科技先导者”形象初次在第十五界世界植物养分大会上露脸，并与组委会一同举办了“控释肥研讨与使用高档研讨会”；11月，在潍坊化肥职业双交会上，“智膜肥”以小面积展位初次露脸即引发职业追捧，膜的概念别出心裁，深得同行、经销商及农业大户们的认可，小投入抢走了那些大手笔的风景，如用飞机撒传单、场外企业车队规划陈设、拱门促销小姐大展台。一同与展会并行的“智膜肥上市新闻发布会”现场，参会人员远超预期，人头拥动盛况空前，不得不临时联络组委会办理人员以保持现场次序；同期，又在美国盐湖城全美“农业、土壤、作物协会的年会”上，成功地举办了“控释肥论坛”，得到了世界专家的高度评价。展会战略获得显着成效，其所带来的新闻营销的力量日渐构成，化肥职业的新规范正在树立。06年，专攻东北商场的哈尔滨职业展会上，控释肥金鱼缸的一同产品展现，再次掀起职业轰动，引发商场热情。

战略行动三、效劳体系和方式的构建与改动。全面、全程地树立“肥业科技先导者”和“智膜肥，真实的控释肥”的耐久形象。

营销与其说是在出售产品，不如说是在出售效劳。为此，咱们开端着手建立效劳价值链。与清华大学、农业大学、农技推行中心协作的北京金正大研讨院、山东博士后作业站、济南全国农化效劳中心相继树立；农科院士基金，农业科技前进奖严重筹化；万亩控释肥实验田作业相继在山东、河北、福建、哈尔滨等地打开；整合农技推行中心、各地土肥站，合作农业部15件实事，展开了“科技兴农、效劳三农进万家”的百名农技专家万里行活动；300辆农化效劳车的捐献；联合《农资导报》，举行了为期一年的《科学上肥常识大奖赛》；联合《村庄季风》，打开了常识先导与现场答疑型的专家讲座；合作终端生动化的高密度、小范围的区域性会议营销有序打开；施行了针对农业大户的一对一效劳；托付美国康乃尔大学、佛罗里达大学等组织在美国不同区域进行研讨实验；还将计划在欧洲和日本展开研讨实验。……

咱们要成为我国控释肥榜首品牌，进一步成为有世界影响力的肥料品牌。

大国兴起

断货、断货、断货。

因为企业现实产能所限，加之实施着以实验田为中心的营销渐进手法，智膜肥从上市那天起，就一向处于求过于供的局势。许多经销商乃至把要货电话打给了李天和他的北京团队，期望咱们协助他们和谐货源。不知不觉中，咱们已在化肥职业的经销商圈中树立了自己的影响力，常常协助经销商朋友们去训练他们的二级商和零售商，和他们一同探讨问题，为他们供给一些他们本身问题的咨询和主张，甚感欣喜。

现在企业正加快控释肥二期工程的建造，并将在三年内构成年产200万吨的出产才能，成为全球最大的控释肥出产基地，成为全世界的控释肥中心。

“肥业科技先导者”，这一句话的背面，远不仅是象业内传媒谈论的那样“在传统化肥品牌传播中找到了差异化价值”，更是一个重大的企业运营战略——在未来的我国化肥职业版图中奠定了王者位置！

金正大，化肥职业的未来王者。

本文关键词：金正大 营销策划公司  品牌策划公司  营销策划 品牌策划