前言

从国家放开白酒行业管制到今天，北京汉理咨询营销策划公司把白酒产业以2012年作为分水岭划分为产业成长期和产业成熟期两大产业阶段。2012年以前白酒产业处于高速成长期，市场需求不断扩大，无论是大型白酒企业还是中小型白酒企业纷纷扩大产能以满足不断扩大的市场需求；2012年以后白酒产业进入产业成熟期，供大于求，产能过剩，白酒企业实现销量增长的方式从需求型增长转变为竞争性增长。

任何一个产业都会经历导入期、成长期、成熟期，衰退期四个产业阶段，在不同的产业阶段市场竞争的方式截然不同。北京汉理咨询营销策划公司发现，中国的大部分白酒企业仍然采用产业成长期的竞争方式参与产业成熟期的市场竞争，北京汉理咨询营销策划公司称之为“路径依赖”。从营销角度来看，很多营销理念和营销方式在白酒产业处于高速成长期阶段是有效的，当产业进入成熟期，延用成长期的营销方式则会导致竞争方式失灵，这是直接导致很多中小型企业销量逐年下滑，市场份额被更具有品牌优势和资本优势的大型企业占有，大型白酒企业的业绩纷纷高速增长，而中小型企业销量下滑甚至破产清算。

不同产业阶段概念及竞争方式

产业阶段      概念      特点      竞争方式

导入期

消费者对产品概念不了解，企业重点是教育消费者，把产品价值传达给消费者，启发消费者需求。

消费群体小，市场教育费用及分销费用高，利润极低，此时竞争厂家极少。

产品的研发，产品概念的提炼，产品价值的传递。

快速成长期

通过市场教育消费者对该产品价值已经熟悉，消费习惯也已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了快速成长期。

老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长。企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者出现

供大于求，渠道竞争为主要竞争方式，把产品送到消费者面前，都能够实现一定的销量。

缓慢成长期

竞争对手不断增加，新消费者增加速度放缓，市场空间逐渐被填满，产品进入缓慢成长期。

市场竞争日趋激烈，市场成本迅速上升，消费者可选择产品越来越多，市场开始出现细分。

知名度成为此阶段的竞争要素，这个时候企业需要由产品概念的宣传转向品牌知名度的宣传。

成熟期

产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；产品种类增多，消费者消费理性，市场高度细分。

成熟期市场，由于供大于求，竞争更加激烈，市场开始细分，消费者需求由大众需求向个性需求转变。消费者从完全产品利益的选择转为对品牌利益的选择。

从知名度的比拼，转变为品牌价值的塑造；由满足大众市场需求向满足个性需求转变；针对消费者特征做品牌概念的塑造，并在某个细分市场内形成第一品牌，获取竞争优势；

北京汉理咨询营销策划公司认为白酒行业已经进入成熟期，从上图可以看出，白酒行业在成长期和成熟期的竞争方式完全不同，本文以白酒产业阶段的变化为主线，解读99%的企业都在犯的十大营销错误。分别是：

第一大营销错误：市场无细分；

第二大营销错误：品牌乱延伸；

第三大营销错误：情感无关联；

第四大营销错误：传播不精准；

第五大营销错误：高端带低端；

第六大营销错误：区域高占有；

第七大营销错误：销量汇量增；

第八大营销错误：电商开专品；

第九大营销错误：考核重结果；

第十大营销错误：人才依赖症。

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