第六大营销错误:区域高占有

一、 全国化白酒品牌全面下沉。汉理咨询营销咨询公司观察，大部分中小型酒企的营销战略规划上都会有一句话，“根据地市场全渠道全价格带覆盖”，这至今还是大部分中小型白酒企业的至理名言。汉理咨询的观点是，在白酒产业成长期，茅台、五粮液洋河、泸州老窖等全国化名酒还没有在区域深耕的阶段，区域型酒企可以凭借本地的高知名度、消费惯性及渠道优势对抗以经销商运作为主的全国化品牌。在全国化名酒在完成了市场吸引力较高的省会市场、地级市场的扩张后，开始全面下沉到县级市场重点运作。面对全国化品牌凭借品牌优势、资金优势、组织优势对区域市场采取全面深耕，很多中小型区域酒企毫无招架之力，这是近五年全国化白酒酒企业绩突飞猛进，区域型酒企销量节节下滑的核心原因。

二、 全国化白酒企业对比区域型酒企拥有更多的优势。汉理咨询营销策划公司认为全国化的白酒企业具有更大的生产规模，理论上来讲相比较中小型白酒企业生产成本和运营成本更低；全国化的白酒企业由于市场覆盖面更广和更快的产品流速，拥有更多的品牌传播资源做大众化的传播，相比较区域型白酒企业获得更高的知名度和高频的有效到达；全国化的白酒企业相对区域型白酒企业对优秀人才更有吸引力；全国化白酒企业可以针对目标市场进行更多的前置性投入。这都是中小型白酒企业不具备的。那么中小型白酒企业出路何在？只能是选择一个细分市场进行深耕，获取在这一细分市场的竞争优势，而不能试图在所有价格带上都有所收获。

三、 两类区域型酒企可以“区域高占有”。当然，白酒行业处在不确定的竞争环境下，小区域高占有战略在未来很长一段时间内以下两种类型的企业依然适用。一个是地处偏远、地广人稀的区域，这类市场全国化企业不太看重，打不出多少粮食，比如青海、西藏等地区。同时，本地白酒企业相比较外来白酒企业的运营成本有极大优势，可以依托低成本优势和地缘优势构建市场壁垒，实现“小区域高占有”。例如青海的青稞酒，在一个仅有600人口的地方实现了超过10亿的销售收入，市场占有率超过70%。第二类是地方经济不太发达，市场吸引力相对较弱，而本地品牌已经形成了垄断性的竞争优势，全国化品牌认为“鸡肋的市场”，全国各白酒大省都存在这样的以地级市为单位的市场。以河北省市场为例，河北的沧州市场，十里香一家独大；河北的承德市场，山庄和板城二元竞争。这是因为全国化进程是需要时间的，全国化品牌把资源投入到了市场价值相对较高，当地品牌较弱的市场，例如珠三角、长三角，河南省、河北的石家庄、保定、邢台等市场。需要注意的是，全国化企业当对更有价值的市场占有完成，这类的区域型酒企将面临着极大的风险，需要在战略上做好转型的准备。

四、 给白酒企业的建议。

1. 从根据地市场高占战略有转型为细分市场高占有。

2. 聚焦在一个价格带、一个人群深耕，在这个细分市场内成为第一品牌或第二品牌；

3. 全国化品牌还没有大举进军根据地市场时做好战略转型的准备，围绕着选定的细分市场进行横向的地域扩张。 

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