一、 没有市场细分就没有营销战略。白酒产业进入成熟期，消费者对白酒产品需求开始多样化，白酒企业必须要根据消费者对白酒的需求形态把整体白酒市场进行细分。通过   对各细分市场的吸引力进行评估，结合企业在该细分市场的竞争能力来选择企业的目标市场，根据细分市场的需求特点提供独特的价值满足，这叫做市场定位。明确市场定位   后，不断的围绕着差异化的市场定位配置相关的资源，开展企业内部运营活动，构建在这一细分市场领域内的绝对竞争优势，这就是所谓的营销战略。没有市场细分就是没有   营销战略，99%的白酒企业都没有营销战略。

二、 白酒企业还没有细分市场的理念。白酒企业经常提到的市场细分有两个维度，一个是价格，一个是香型。从营销战略角度看，这两大细分维度都不是市场细分的维度，市   场细分是对需求不同的消费者进行分类，而不是对产品分类。价格细分背后的细分维度是消费者收入水平的细分，香型细分背后的细分维度是消费者的口感喜好细分。汉理咨   询把消费者对白酒的需求细分总结为九大维度，需要注意的是在这九大细分维度中不完全是基于产品需求的，还有的维度是基于情感的需求及价值观的需求。对白酒行业而     言，在选定某一细分维度后甚至还要进行二次细分、三次细分，最终选定企业的目标市场。尤其是中小型白酒企业，一定要找到自己的细分市场，在目标市场内构建企业的竞   争优势，这样才可能与全国化名酒的竞争中成功占有一席之地；

三、 大型白酒企业也需要对市场细分，针对不同的细分市场提供差异化的价值。强大如可口可乐、奔驰汽车、苹果手机这样的全球化品牌也是通过市场细分的方式找准了自己   的目标市场。美国的宝洁集团把洗发水市场细分为六大子市场，针对六大子市场推出海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡璐、润妍六大品牌满足不同细分市场消费者的需求，把   洗发水市场一网打尽。而中国的茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等全国化白酒企业都没有对市场进行科学的细分，用一个母品牌来覆盖所有的细分市场，这存在着极大的经营   风险。如果所有的白酒企业都不采取细分市场战略，这些强势品牌可以保持持续领先，如果省级强势品牌、区域型品牌都选定独特的细分市场，提供独特的价值取向对全国化   品牌市场进行切割，茅五洋泸等酒企就会面临极大的挑战。遗憾是除了水井坊、舍得、江小白通过市场细分明确自身的营销战略获得高速增长外，汉理咨询还没有看到其它懂   战略、善营销的白酒企业采取这一策略。

四、 市场无细分给将白酒企业营销带来以下影响。

1. 无法洞察新的市场机会。做大众市场是领导型企业的专利，领导型企业在持续增长阶段不会针对各细分市场采取相应的营销行为。中小型企业的机会一定是不同细分市场的消费者差异化的需求机会，围绕差异化需求提供差异化的价值。王老吉通过对饮料功能细分洞察到“怕上火”的需求，水井坊对生活状态的细分洞察到“雅文化”的情感需求，清扬洗发水对性别、年龄及功能的三次细分洞察到“年轻男士去屑洗发水”的需求。

2. 无法识别竞争对手。市场没有细分，理论上讲所有的同价位的产品都是你的竞争对手，这样企业无法针对真正意义上的竞争对手采取相应的竞争举措。真正意义上的竞争对手应该是“同在某一细分市场”参与竞争的企业，精准的锁定竞争对手才能根据细分市场需求状态和竞争状态采取相应的竞争行为。

3. 无法指导企业营销行为。由于没有清晰的消费者画像，没有根据细分市场的需求提供差异化的价值，继而无法洞察新的市场机会，无法精准识别竞争对手，白酒企业也就无法采取精准的营销行为。白酒行业大部分企业的营销行为都是同质化的，最终那些已经占据先发优势的品牌，运营效率高的品牌将继续成为市场上的赢家。当茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒酒等全国化企业到区域型白酒企业的根据地市场上抢夺市场时，区域型酒企会毫无招架之力。

五、 给白酒企业的建议：

1. 根据白酒企业市场所覆盖范围对市场进行细分，评估不同市场的吸引力；

2. 评估企业在不同细分市场竞争的适应力；

3. 根据市场吸引力和企业在不同细分市场的适应力选定目标市场；

4. 围绕目标市场构建差异化的价值定位；

5. 根据价值定位配称内部运营体系。

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