一、 消费者购买决策由显性因素和隐性因素共同决定。白酒行业是一个典型的产品高度同质化的行业，没有技术壁垒，生产方式趋同。同质化高的产业的竞争方式一定是基于消费者情感价值满足的品牌竞争，而不是产品独特性的竞争方式。汉理咨询营销策划公司对消费者需求研究发现消费者购买什么品牌有两大方面的因素决定，一个是显性的因素，这是消费者可以说服自己的、理性的、逻辑上的购买理由，认为这个品牌的产品更物有所值；二是隐性的购买理由，消费者购买的所有产品背后都有象征意义上的情感需求，这部分购买理由是消费者自己都不知道的，品牌会对消费者负责情感处理的大脑产生潜移默化的影响，通过情感化的方式进入消费者的购买目录。对于白酒企业而言，一定要做到理性逻辑的构建，这是被消费者接受的必要条件，而理性的产品利益是同质化的，要做到卓尔不同一定要与消费的感性大脑做沟通。

消费者购买品牌时实际的和象征性的态度

二、产品概念的创新无法实现消费者体验的差异化。汉理咨询营销策划公司产品品质认同是必要条件而不是充分条件。大部分的白酒企业都在围绕着产品    概念与消费者做沟通，试图通过产品概念的传播获取消费者对产品品质的认同。一个产品必须要通过产品概念的包装让消费者获得逻    辑上的认可，认为这个产品值这个价钱，这是一个白酒品牌被消费者认同的基础。各白酒企业都试图通过产品概念的创意试图证      明“我的白酒更好”，但是消费者在饮用白酒的过程中是无法体验到独特的产品品质的。洋河说绵柔、古井说淡雅、青花郎说赤水河    畔两大酱香型白酒企业、国台说茅台镇第二大酱酒企业、老白干说不上头、九龙醉说口不干等等，说法众多，消费者更应该相信谁、    选择谁？最终选择了广告打的多的品牌、可信度高的品牌、渠道做的好的品牌。

三、 消费者喝白酒追求的一定是精神的体验，而不是物质的满足。汉理咨询营销策划公司白酒是典型的感性消费品，消费者喝酒追求的一定不是白酒的物理属性，而是精神层面的满足。白酒的口感一定不如啤酒好，不如可乐、王老吉、红牛等饮料好喝，消费者为什么还要喝白酒？是因为宴请的面子、是为了自我表达、为了以酒助兴、为了借酒消愁、为了享受饮酒后微醺的状态、是为了拉近共同喝酒人的距离等方面的精神满足。

四、 白酒企业应该如何满足消费者的情感需求？情感价值定位的前提是对白酒行业的市场需求进行细分，研究不同细分市场内消费者的情感需求共性，提炼与消费者情感需求相对应的品牌概念去与消费者沟通。由于文章篇幅关系，关于情感价值定位的流程和方法在这里不做过多的介绍，汉理咨询营销策划公司后续会陆续发表文章对白酒品牌如何做情感诉求给出详细的专业化的意见。在此向各位读者介绍最常用的三种满足消费者情感需求的方向，第一个方向是根据目标消费者的生活方式方向做对接；第二是根据细分市场消费者的终极价值观（想成为什么样的人）做对接；第三个方向是根据细分市场消费者的工具价值观（怎样才能实现终极价值观）做对接。

五、 给白酒企业的建议：

围绕竞争状态提炼理性的差异化的产品利益点；

2. 根据目标市场的消费者特征及产品利益特征明确情感价值；

3. 情感价值的提炼可以从细分市场消费者生活方式、终极价值观的、工具价值观三个方向入手。

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