商场如战场营销战的概念就是从战争上借鉴过来的，战争有四种打法，防御战、进攻战、侧翼战和游击战，营销战同样如此。防御战是已经占领了山头，成为了行业的老大，想办法让现有的市场如何不被竞争对手夺走，进攻战是指抢夺行业老大已经占有的市场，只有行业的老二和老三才有资格打进攻战，侧翼战就是不正面进攻，选择那些前三名企业不太重视的又有一定吸引力的细分市场进攻，游击战是指聚焦在一个狭小的细分市场求生存。在一个成熟的产业当中只有一家企业打防御战，两家企业打进攻战，三家企业打侧翼战，剩下的94家企业打游击战。那么四种营销战怎么打呢？

一、防御战怎么打

防御战的最终目标不是消灭竞争对手，是赢得市场的和平，迫使竞争者转入游击战。防御战的三个要点， 第一条，只有市场领先者才考虑进行防御，也就是这个细分市场的老大的事情，第二条，最好的防御策略就是自己打自己。自己不革自己的命，挑战者就会革你的命，比如曾经的胶卷相机行业老大柯达，是最先研发出来数码相机企业，担心影响传统的胶片相机市场，没有投放，最终导致企业破产，现在数码相机的市场已经没有了它的产业地位。第三条，要时刻保持清醒的头脑，注意竞争对手的动向，很多中国企业家成为行业第一之后就开始蒙头睡大觉，当竞争对手把火烧到床边的时候发现已为时已晚，老大一定要建立企业的预警系统，及时发现竞争对手的动向，威胁到自己市场的时候及时采取防御措施。

二、进攻战怎么打

进攻战的目标是虎口拔牙，切割市场领先者的市场份额，并且能够抵御市场领先者的反击。进攻战的三个要点，第一条是考虑领先者优势，不能从领先者的优势着手硬碰硬的打，不能用驾驶感打宝马，不能低价打沃尔玛，第二条是在领先者的优势中找到弱点，并攻击此弱点，可口可乐的优势是正宗，百事可乐就说我是年轻人喝的可乐，可口可乐无法反击，如果说我也是年轻的可乐，就不能代表正宗了。第三条是在尽可能狭窄的阵地上发动进攻，因为挑战者各方面的资源都比较弱，所以要聚焦资源在相对小的市场发动进攻，获得优势，中国有个服装品牌叫361度，在地级市场切入与耐克竞争，逐步进入一二线城市。

三、侧翼战怎么打

侧翼战的的目标是占有行业前三名已经占有或者没有占有但不太重视的细分市场。侧翼战的三个要点。第一条：侧翼进攻应该在无人竞争的地区展开。在某些细分市场行业前三名没有提供差异化的产品去满足。美国的克莱斯勒汽车公司在日本车、德国车和美国本土的通用、福特等攻击下面临破产，推出了JEEP越野车，当时美国消费者主流的选择是轿车，各大汽车厂家都没有重视越野车，JEEP品牌成为了越野车的代表品牌。第二条：战术奇袭应该成为计划里的重要组成部分，打侧翼战不能按部就班的排兵布阵，不能给竞争对手准备反击的机会。第三条：追击同进攻本身一样重要。侧翼战的企业占有了一定的市场份额不应该开始盲目多元化发展，而应该持续的在目标市场内投入资源，成为这一细分市场的绝对领导者。JEEP获得成功后没有盲目的推出JEEP轿车，最终成为美国越野车市场的老大。

四、游击战怎么打

游击战的目标是让企业活下来，留得青山在不怕没材烧。游击战的三个要点。第一条：找一块细分市场，要小得足以守得住。如果细分市场太大，竞争对手就会跑过来和你抢，也不能太小，太小了没有做的意义。何其昌增高鞋选择男士增高专用鞋的市场成功的活了下来。第二条：无论多么成功，不要学习领先者，除非改变战略。很多企业家有所小成后就飘了，盲目的学习大企业的营销方式和管理方式，放弃赖以成功的定位的差异性、管理的灵活性，最终导致失败。第三条：一旦有失败的迹象，随时准备撤退。游击战失败的概率是很高的，一旦发现竞争对手及时反击，建议是撤退，转入下一场游击战。