最近触摸了一些预备在我国商场大展宏图的工程机械厂家，其间不乏国际知名品牌。在谈到分销渠道建设时，不少厂家都是摇头叹息，数说署理商的种种不是，好像出售成绩的平平就是署理商做得太差。其实，我国商场直到今日为止依然算不上老练商场，署理商营销部队中整机出售业务人员占比远远超出售后效劳人员就充分证明了这一点。没有老练的商场，哪来老练的署理商？！厂家要想具有好渠道，必需求先投入、再收成，而不能总是在渠道投入上犹豫不定，乃至抱着投机心思。纵观当今我国工程机械商场，但凡成绩优异的品牌必定具有优异的渠道，但凡优异的渠道必定是厂家长时间投入、培养的成果！小松、沃尔沃、柳工、龙工、山推等国内外知名品牌在我国商场的成功，无不如此。
一、不要奢求对等的战略协作伙伴联系
汉理营销策划公司认为，与其他许多职业相同，工程机械职业也热衷于在厂商之间树立“战略协作伙伴联系”。
笔者参加过不少厂家举行的商务年会，言必称“战略协作伙伴联系”，喊来喊去也没有让署理商真实弄理解其间的寓意，更不用说实践体会了。依照辞海的解释，所谓“战略协作伙伴联系”应该是一种结盟联系，而结盟的前提是两边必定要有一起的利益和价值取向。可是，面临我国工程机械商场开展现状，作为分销渠道主体的署理商因为实力和才能的短缺，还没有资历与厂家树立真实的战略协作伙伴联系，他们更需求的是厂家的支撑和辅导；作为商场主导者的厂家则不用奢求与署理商之间树立对等的战略协作伙伴联系，简而言之，署理商还仅仅需求厂家带着玩的小兄弟罢了，盼望小兄弟担负起战略协作伙伴的人物还为时尚早。因而，厂家在现阶段倡议战略协作伙伴联系，更多意义上还仅仅向署理商进行理念灌注，对署理商的行为引导需求有满足的耐性。
二、署理商都在想什么？
表面上，这好像是一个很简略找到答案的问题，实则否则。“商人重利”，署理商都想多赚钱，这一点毋庸置疑。可是，大多数署理商都很清醒，现在做工程机械现已不像前两年那么简略赚钱了，原因就是商场需求发生了改变、营销形式也发生了改变，简略的钱货买卖现已逐步被信用买卖替代，署理商考虑的是怎么安全地赚钱？且要越挣越多？明显，仅凭署理商自己的实力和才能做到这一点底子不现实，信用出售大大增加了署理商对流动资金的需求、对融资效劳的需求、对危险防范的需求等等，本来简略的运营俄然变得复杂起来，这对署理商的运营管理才能是一个巨大的检测，而运营管理恰好是署理商普遍存在的“短板”。写到这儿，笔者不由想起好些外资品牌在国际商场叱诧风云，在我国商场却故步自封，原因就在于不知我国的署理商都在想什么，用国际惯例来看待我国的工程机械署理商，成果多半是南辕北辙。或许，有着相似困惑的工程机械厂家应该多研究小松在我国的成功经验。

三、厂家要勇于投入
理论上，渠道建造应该是厂商两方面的事情，我们都要有投入。实际上，由于代理商的实力和意识方面的原因，厂家勇于先投入、多投入更加重要，既占据了先机，又起到了很好的引导示范作用。最近几年，龙工奇观般的兴起赢得了国内外业内人士的注目，很多人都在研讨龙工开展的诀窍是什么。笔者以为，除了明晰的开展战略、强壮的执行力之外，在渠道建造上勇于投入应该算是诀窍之一。不要以为渠道建造就是标准办理，让代理商先挣到钱、先开展起来比什么都重要。在装载机商场，龙工对代理商的各种灵敏的支持常常令其他品牌代理商非常仰慕。而我国工程机械行业的另一个标杆企业柳工，则在多年曾经就开端对代理商施行才能培育方案，改造和提升代理商的运营本质。现已坚持多年的代理商体系训练，不只有用促进了代理商的生长，柳工也取得了最有竞争力的分销渠道，为其从专业装载机制造商向归纳工程机械制造商转型奠定了根底。
四、渠道建造要从长计议
罗马不是一天建成的，渠道建造也不是段时间内就能够完结的。假如厂家面临的是老练商场，渠道建造能够直接使用代理商的才能，厂家更多的是整合和办理渠道资源。假如厂家面临的对错老练商场，渠道建造可能要从“ABC”做起，需求一个长时间规划。今年以来，笔者在与厂家交往中发现，不少优秀品牌现已开端启动渠道开展方案，建立专门内部组织，有专门的预算，来协助、指导代理商取得耐久、安稳获利的才能。从让代理商赚钱到让代理商耐久安稳赚钱，明晰地反映出厂家的战略远见。而这一次，又是厂家冲在了前面。
古人云，“有舍才有得”。当今我国工程机械商场还处于“春秋战国”年代，渠道是决议厂家命运的关键环节。作为厂家，不能由于代理商的实力约束或知道限制而放缓甚至放置渠道建造，落后等于放弃。既然如此，厂家还不如换个玩法，自己去卖产品吧！

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