北京汉理咨询营销策划公司如何看待渠道管理鼓励方法

高度控制

消费企业可以选择担任其产品销售的营销中介类型、数目和天文散布，并且可以支配这些营销中介的销售政策和价钱政策，这样的控制称为高度控制。依据消费企业的实力和产品性质，绝对控制在某些状况下是能够完成的。一些消费特种产品的大型消费企业，常常可以做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司特地把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理特地担任，业务经理关于本区域内的分销商十分熟习，对每一中间商的材料都细致控制。经过与中间商的严密联络关注市场变化，及时反应用户意见，保证中间商不时努力。绝对控制对某些类型的消费企业有着很大的好处，对特种商品来说，应用绝对控制维持高价钱能够维护产品的优秀质量形象，由于假如产品价钱过低，会使消费者疑心产品质量低劣或行将淘汰。另外，即便对普通产品，绝对控制也能够避免价钱竞争，保证良好的经济效益。

商务通能够说是近年在中国市场通路大获全胜的奇观。自从1999年入市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严厉控制销售区域和终端价钱，对促销员停止严厉的培训和管理，不时淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。

低度控制

假如消费企业无力或不需求对整个渠道停止绝对控制，企业常常能够经过对中间商提供详细支持辅佐来影响营销中介，这种控制的水平是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。

低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：

(1)向中间商派驻代表。

大型企业普通都派驻代表到运营其产品的营销中介中去亲身监视商品销售。消费企业人员也会给渠道成员提供一些详细协助，如协助中间商锻炼销售人员，组织销售活动和设计广告等，经过这些活动来控制他们的销售动态。消费企业也能够直接派人援助中间商，比方目前盛行的厂家专柜销售、店中店等方式，多数是由企业派人开设的。

(2)与中间商多方式协作。

企业能够应用多种办法鼓励营销中介网员宣传商品，如与中介网员结合停止广告宣传，并由消费企业担负局部费用；支持中介网员展开停业推行、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价钱、买卖条件上的优惠，对中间商传授采购、存货销售管理学问，进步其运营程度。经过这些方法，调动营销中介成员采购产品的积极性，到达控制网络的目的。

首先制造商必需在整个市场上塑造本人产品的形象，进步品牌的知名度，也就是必需对分销商提供强大的效劳、广告支持。另外，分销商在本人区域内执行制造商的效劳、广告战略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比方，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与协作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必需制定细致的措施，量体裁衣地施行各种战略，争取分销商的普遍参与、积极协作。这既进步了本身品牌的知名度，又协助分销商赚取利润，激起他们的热情，引导他们合理竞争，从而减少各种抵触，完成制造商与分销商的双赢。

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