北京汉理咨询营销策划公司认为渠道管理存在的问题

(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾

企业应该处理由于市场狭小形成的企业和中间商之间所发作的抵触，统一企业的渠道政策，使效劳规范标准，比方有些厂家为了疾速翻开市场，在产品开辟初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会停止恶性的价钱竞争，因而常常会呈现固然品牌知名度很高，但市场拓展情况却十分不理想的场面。当然，厂、商关系需求管理，如避免窜货应该增强巡查，避免倒货应该增强培训，树立奖惩措施，经过人性化管理和制度化管理的有效分离，从而培育最合适企业开展的厂商关系。

(二)渠道冗长形成管理难度加大

应该缩短货物抵达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效控制终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供自创：海尔直接应用国外经销商现有的销售和效劳网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建立本钱。如今海尔在几十个国度树立了庞大的经销网络，具有近万个营销点，海尔的各种产品能够随时在任何国度畅通的活动。

(三)渠道掩盖面过广

厂家必需有足够的资源和才能去关注每个区域的运作，尽量进步渠道管理程度，积极应对竞争对手对单薄环节的重点进攻。比方海尔与经销商、代理商协作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特征的两种方式。海尔将国内城市按范围分为五个等级，即一级是省会城市、二级是普通城市、三级是县级市及地域、四级和五级是乡镇和乡村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，准绳上不设专卖店，在三级市场和局部二级市场树立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对乡村市场。同时，海尔鼓舞各个批发商主动开辟网点。

(四)企业对中间商的选择缺乏规范

在选择中间商的时分，不能过火强调经销商的实力，而无视了很多容易发作的问题，比方实力大的经销商同时也会运营竞争品牌，并以此作为讨价讨价的筹码实力大的经销商不会花很大精神去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业开展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。关于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开辟初期停止经销商选择和培育，既树立利益关联，又有情感关联和文化认同；关于具有知名品牌的大企业，有一整套协助经销商进步的做法，使经销商能够在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠实。另外其产品运营的低风险性以及较高的利润，都促使二者构成协作同伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的规范：如运营范围、管理程度、运营理念、对重生事物的承受水平、协作肉体、对顾客的效劳程度、其下游客户的数量以及开展潜力等等。

(五)企业不能很好的掌控并管理终端

有些企业本人运营了一局部终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐步对本企业的产品失去运营自信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，形成传统渠道梗塞。假如市场操作不当，整个渠道会由于动力缺乏而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感遭到渠道里的压力，如何应用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。

(六)疏忽渠道的后续管理

很多企业误以为渠道建成后能够一劳永逸，不留意与渠道成员的感情沟通与交流，从而呈现了很多问题。由于从整体状况而言，影响渠道开展的要素众多，如产品、竞争构造、行业开展、经销商才能、消费者行为等，渠道建成后，仍要依据市场的开展情况不时加以调整，否则就会呈现大问题。

(七)自觉自建网络

很多企业特别是一些中小企业不顾实践状况，一定要自建销售网络，但是由于专业化水平不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反响迟缓；管理本钱较高；人员开支、行政费用、广告费用、推行费用、仓储配送费用宏大，给企业形成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要谨慎思索。厂家自建渠道必需具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力曾经成为行业指导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积聚曾经具备了相对成熟的管理形式等等；另外，自建渠道的关键必需考究范围经济，必需到达一定的范围，厂家才干完成整个配送和营运的本钱最低化。

(八)新产品上市的渠道选择紊乱

任何一个新产品的胜利入市，都必需最大水平地发挥渠道的力气，特别是与经销商的严密协作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者以为经销商应该与厂家有相同的运营目的和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送才能，良好的信誉，有较强的效劳认识、终端管理才能；特别是在同一个运营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相 抵触的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，曾经开端转型了、开端成熟了，对渠道的话语权认识也逐渐地得以增强。所以，企业在推行新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，鼎力强化网络拓展才能和市场操作才能，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以改换；三是关于实力较强的二级分销商，则可拜托其代理新产品。

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