北京汉理咨询营销策划公司如何做好渠道管理

次序管理

一切渠道的规划要有序，不能全面铺开，要先处理重点区域。同一个区域的渠道要让竞争在良性范围，恶性竞争短期出量，长期毁市场。不赚钱的业务，不管是再牛逼的品牌，再牛逼的产品也不会有渠道愿意做。除非你打算放弃传统渠道销售只做线上。简单说，就是别让你的渠道杀价杀到大家都不赚钱。你能够用产品区隔、型号区隔、阶段性交替支持等方式控制你的区域市场良性竞争。

当然，合理的目的是管理市场次序的前提。市场价钱次序紊乱、低价串货严重，绝大局部是由于目的过高招致的。特别是总部目的！恰当的高目的有利于销量增长，有利于促进渠道进步。但，一旦自觉压量，结果是致命的。以至是不可逆的！市场经济的根本规律是成立的：供大于求，就会积压库存，就会低价销货，就会有串货，就会影响渠道毛利。假如您是总部指导，决议目的千万要谨慎！

目的管理

目的分配得合理

有理有据。至少自圆其说。既参考历史数据，也看市场时机。每半年或一年调整一次。当然不是一刀切！是能够在此根底上微调的。但是，大的逻辑得合理，得可以在大框架上压服他人置信：你是相对公平的。这也是树立渠道销售人员公信力的重要方式。

鞭打快牛的事，谁都喜欢干，但是少干。否则经销商以为，做得越多，任务越高。有实力也留着不发挥。这个度要把握好。这里面触及到：您得充沛理解渠道的实践销售才能！理解市场信息是多么重要！

目的要充沛沟通

不能打个电话说：王总这个季度目的是100万。他问为什么？你说是指导分的。假如这样，渠道销售人员就该下岗。是的，有的销售人员下岗三回都不算多！由于你不是传话筒。这么干工作，一个助理把一切渠道的邮件一发就好了，公司给你发工资干p啊？要充沛沟通渠道目前的库存（您还得理解信息啊），周转天数，目前的市场时机，上个月，上个季度的销售状况，剖析这个目的的达成是能够完成的，且是合理的。假如达成，有哪些收益？假如达成目的，可能会有什么风险？再问渠道达成风险在哪里，有什么方法处理，然后一同想方法处理。孙子兵法有云：上下同欲者胜。目的都不能达成分歧，怎样可能完成100%完成？！渠道不认可目的的状况下，目的就是你本人excle上的数据而已，没有任何意义！

销售目的要跟进进度

定了目的要每个月，每个周，以至每天跟进进度。你的电脑是用来剖析销售数据的！是用来看销售趋向的！是用来提示你哪里可能有完成风险的！你沟通好了目的，没有随时跟进，怎样晓得哪个区域，哪个渠道，哪个月有风险。常看本人区域的数据，数据真的会说话。当你发现一个连续多个季度同比增长坚持在30%以上的渠道，忽然没有增长的时分，你就该去看看终究哪里出了问题？是市场？是公司内部人员？是资金？还是曾经做了竞品了？随时看目的进度，随时剖析数据，随时沟通理解问题。你理解的越多，你的判别越精确。

好了，前面这些是你把你想要的事情都做好了。我们下面要说的是，做渠道想要的事：如何协助你的渠道销售，如何协助你的渠道赚钱。

渠道销售滋长管理

（有些行业可能不需求店面管理，这里以IT硬件消费类批发渠道为例）

你的渠道店面的展陈是不是最好的，能否改良？和旁边的竞争对手比，他们哪里比我们做得好，我们怎样改良？你来出差的时分带没带其他区域、优秀渠道的案例过来供参考？你能给渠道老板的店长讲一下，如何才干经过店面产品的陈列调整，在满足公司布置请求的状况下协助渠道清算积压库存么？库存周转几天是平安的？你的渠道如今库存周转平安么？资金周转率够快么？有什么方法处理？产品将来是涨价还是降价？是该大量接货还是该薄利赶紧跑货？销售员的销售才能如何提升？如何让销售员会卖高毛利产品？如何让销售员学会卖隶属产品增加利润？

只晓得定目的，只晓得开渠道，只晓得压货，不晓得怎样帮渠道销售，不晓得怎样帮渠道赚钱销售人员怎样可能被信任，怎样可能让渠道生长？

我曾经有次出差到一个偏僻县城，由于太远，普通一年也就出差一次。我们到了就晚上8点了，吃完饭根本就晚上11点过了，还喝了酒。晚上11点过，我和一同出差的分销商总经理坚持要到他店面看看真实的状况。晚上12点，我和分销总经理，渠道老板、老板娘、店长一同把他们的店面从清扫卫生开端，重新调整样机布置，重新制造价签，重新换上我们带来软装布置，重新装上带来新的促销桌面，重新修正促销信息。全部做完曾经清晨两点多了。我们酒也醒差不多了。渠道老板说：我们做这个品牌10年了，你们是我见过的分销和业务代表里面，独一用这种态度做事情的！

天很黑，很冷，灯光下我没看清他的脸。但，我能觉得到他的嗓音有些不同，由于，这声音发自肺腑。咱不用心帮渠道生长，渠道怎能用心帮你做销量？做个渠道销售人员要是专家，要懂行业专业学问，要懂产品学问，要会培训，要懂财务学问，要晓得管理学问，最重要是用心。遇到有人面试，答复为什么想做销售：由于销售门槛低，是个人都能够做销售。老子都无语了。只能呵呵了。这还是渠道销售，换成做直接客户销售，请求可能更高。

渠道强弱管理

这世界很多事情没有绝对，都是均衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激，三分天下要稳定，群雄割据要次序。管理好你区域的渠道的强弱。假如有一家渠道越来越强，强到这中央没有人玩了。你要评价的是这哥们是不是能撑起你这个区域的目的。撑起来会不会跟你叫板。会不会提过火请求。假如可控范围内，那就ok。毕竟目的第一。当然，最好不要呈现这种状况。假如不可控，赶紧准备制衡方式。

不管你多么思索渠道的利益，永远要记住：渠道和厂家的利益是对立统一的。不能统一的时分，以谁的利益为准？想想谁在给你发薪水！关系再好的协作同伴，也不能凌驾在你的公司利益之上！谁给你发薪水，你就以谁的利益为最基本动身点。这不是不近人情，这是做事专业！

上下级渠道管理

普通来讲渠道都会有多个层级，主要是均衡这几点：货源分配、资金信誉松紧、价钱政策、促销支持、培训支持。更多的时分，渠道销售人员和上级分销的关系更好，由于他的业绩可能由上级分销决议。例如上级分销信誉政策放松一些，可能出货就会增加，渠道人员的业绩就好。不过不能一味的站在上级分销的利益做事情。

对上级分销：要协助。帮他做渠道规划，帮他做培训，以至培训他们公司的业务员，帮他处理他的难题（例如应用厂家身份和关系帮分销收款--纯属格外的事）你帮他多了，他就会积极配合你。说到底，渠道销售人员的公信力来源于本人能给对方发明的价值！

对下级渠道：同样是协助。但是更多的是渠道培育和销售才能的协助。当然，也有渠道遇到短期艰难，需求雪中送炭的。要想方法同舟共济，以至充沛应用厂家、 上级分销的资源一同处理。但是一定要有理有据，不能什么事情都容许。天下没有免费的午餐，协助渠道也要意味性提请求，不过高，但是让渠道晓得：生意是交流。

上下级矛盾：遇到上下级矛盾谐和的时分要尽量客观公正。但是，从要本人雇主利益动身做好本人的选择。

关键词：营销策划公司  渠道规划