北京汉理咨询营销策划公司市场营销的基本渠道

一、渠道成员 　广义地说，构成IT产业链的任何一个组成局部，都是一个渠道成员。因而，厂商、代理商、经销商以及用户都是渠道成员，而且是根本渠道成员（basic channel member），由于它们具有IT产品或效劳的一切权并相应地承当本质性的风险。除根本渠道成员之外，像广告公司、公关公司、市场研讨机构、运输公司等，它们并不具有IT产品或效劳的一切权，也不承当相应的市场风险，但是它们对IT产品或效劳从厂商转移到用户手中这个过程具有促进作用，因而这类渠道成员被归属为特殊渠道成员（special channel member）。

相关于特殊渠道成员来说，根本渠道成员对该产业链系统的良性开展起着更为关键的作业，因而，根本渠道成员是营销渠道管理的主要关注对象。

不只IT产业链中存在这样的营销渠道成员及关系，其他任何一种产业链中也存在相似的营销渠道成员及关系，只是渠道成员的叫法不同而已。因而，抛开详细的产业链，抽取出诸多产业链营销渠道成员的共性，能够概括出根本渠道成员及关系。

二、渠道构造 　营销渠道的构造，能够分为长度构造，即层级构造；宽度构造以及广度构造三品种型。三种渠道构造构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道构造中的长度变量、宽度变量及广度变量完好地描绘了一个三维平面的渠道系统。

1． 长度构造（层级构造）

营销渠道的长度构造，又称为层级构造，是指依照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的几来定义的一种渠道构造。通常状况下，依据包含渠道层级的几，能够将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

零级渠道，又称为直接渠道（direct channel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道构造。零级渠道，也能够了解为是一种分销渠道构造的特殊状况。在零级渠道中，产品或效劳直接由消费者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需求提供特地效劳的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比方联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销形式，更是一种典型的零级渠道。

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是批发商。

二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和批发商。

三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要呈现在消费面较宽的日用品中，比方肉食品及包装便当面等。在IT产业链中，一些小型的批发商通常不是大型代理商的效劳对象，因而，便在大型代理商和小型批发商之间衍生出一级专业性经销商，从而呈现了三级渠道构造。

2． 宽度构造

渠道的宽度构造，是依据每一层级渠道中间商的数量的几来定义的一种渠道构造。渠道的宽度构造受产品的性质、市场特征、用户散布以及企业分销战略等要素的影响。渠道的宽度构造分红如下三品种型。

密集型分销渠道（intensive distribution channel），也称为普遍型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销本人的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品范畴中的便利品，比方牙膏、牙刷、饮料等。

选择性分销渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来停止商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。

独家分销渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道层级上选用唯一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道构造多呈现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的形式，当市场普遍承受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道形式向选择性分销渠道形式转移。比方东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

3． 广度构造

渠道的广度构造，实践上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实践上运用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道形式来停止销售。比方，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用普遍的分销 渠道；针对一些偏僻地域的消费者，则可能采用邮购等方式来掩盖。

概括地说，渠道构造能够笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又能够细分为几种，比方制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则能够进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式。图3形象地勾勒出了营销渠道的构造类型。

三、渠道控制 　概括地说，渠道的控制就是指经过对渠道的管理、考核、鼓励以及渠道抵触的处理等一系列措施对整个渠道系统停止的综合调控。公司树立起渠道系统，仅仅是完成了完成分销目的的第一步，而要确保公司分销目的的顺利完成，还必需对树立起来的渠道系统停止适时的渠道控制。

渠道控制构成了营销渠道管理的中心内容。渠道构造及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯串于渠道系统运转的整个生命周期之中。

关键词：汉理咨询 营销策划公司 营销渠道