(一)产品的特性 

(1)产品的价钱。北京汉理咨询营销策划公司认为产品的价钱对营销渠道的选择有着直接的影响。假如产品的价钱较低，消费就必需大批量地停止销售，促使边沿本钱逐渐递加，这样才可能赢利，才干营造一定的竞争优势；假如产品的价钱较高，消费者就能够直接停止销售，由于产品单价越高，则产品的利润普通较高，这样单位产品的销价除本钱外，还能够在一定水平上抵消直接销售的运营费用，产品照样能够赢利。

(2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需求进一步提供技术效劳的产品，选择直接营销或短渠道营销比拟合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而且售后效劳十分关键。

(3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，由于运输艰难，需求在选择分销渠道时思索把产品运到消费者手中所需求的运输间隔和装卸次数等问题。普通来说，这类产品即便经过代理商、批发商转卖给最终消费者，也都是经过直接转运的方法，即从工厂直接运到批发商或消费者住地，这样就能够防止屡次装卸，就能够减少产品损耗和运输费用。如建筑资料和软性资料等。

(4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和反复搬运形成产品蜕变。如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。

(5)时髦产品。时髦产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了盛行时节。但凡式样、花色种类变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比拟理想。

(二)企业特性

(1)消费企业的范围和形象。消费企业的消费范围越大，企业名誉越高，资金实力越雄厚，企业选择销售渠道的自在度也就越大，企业对营销渠道的控制才能也就越强，企业限制竞争对手的才能也就越强。普通来说，这类企业比拟注重营销渠道的短、平、快，以至有时会树立本人的销售网点，直接停止销售；相对来说，企业范围和资金实力较弱的企业，只能经过中间商来销售产品。

(2)企业的运营管理才能。假如企业有较强的运营管理才能，并有比拟完善的销售系统和培训系统，而且有着丰厚的销售经历和资金保证，企业就能够自行停止产品的销售，这样营销渠道就相对较短。假如企业缺乏相应的管理才能和管理经历，即使企业想应用较短的营销渠道停止销售，但实践上也不得不选择较长的渠道销售。

(3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道的愿望和激烈水平也不同。假如企业想增加产品销售市场的掩盖率，进步市场营销的密度，普通会选择长而宽的营销渠道。假如企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节停止有力监控，企业常常会采用短而快的营销渠道。

(三)用户特性

通常来说，工业品用户比拟倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道停止产品的分销。这是由工业品用户特性和消费特性所决议的。而对大多数普通消费品的消费者来说，普通采用较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特性决议的。这是由于最终消费者的数量很大，地域散布也很广，而且购置量少，购置又比拟频繁，购置方式灵敏。这样一来，中间商的功效就比拟突出。

(四)中间商特性

企业在肯定营销渠道时，中间商的运营才能、实力程度、信誉情况、天文位置、资源情况等也是消费者应该思索的。消费者普通都希望中间商具有有利的天文位置和比拟普遍的运营范围，而且希望中间商有丰厚的分销经历，同时，中间商的信誉情况也是企业需求重点思索的。

(五)市场表现

(1)消费者情况。消费者情况对营销渠道的选择有直接的影响。假如消费者的地域散布较广，消费者就需求经过若干不同的渠道抵消费者停止效劳，普通需求采用较长的营销渠道；假如企业的产品只是在某一地域或某几个地域停止销售，消费者就能够直接停止销售或釆用较短的营销渠道。

(2)市场情况。市场情况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。假如企业的市场范围相对较小，最终消费者也相对较少，企业就能够选择直接销售或较短营销渠道停止销售；假如市场范围相对较大，掩盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就能够采用较长的营销渠道，充沛应用中间商停止销售。

(3)商品购置频率。企业产品的购置频率也对营销渠道的选择有直接的影响。假如产品的运用寿命较短，消费者的购置次数多，购置量小，企业就能够选择较长的营销渠道停止销售，经过若干中间商转卖给最终消费者；假如企业产品的运用寿命较长，消费者的购置次数少，而且购置量大，如工业产品大多数是这样，这时企业就能够选择直接销售或较短的营销渠道停止销售。

(六)竞争对手情况

企业在选择营销渠道时，常常会遭到竞争对手营销渠道的影响。消费企业希望在竞争对手的分销商店内或左近的商店与之竞争，食品加工厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一同竞争。企业在选择营销渠道时，普通都会依据竞争对手的营销渠道情况做一些灵敏调整。

(七)外部环境影响

外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和中央政府的有关规则，常常会极大地影响企业营销渠道的选择。比方说，1890年，美国公布的谢尔曼反托拉斯法宣布“垄断贸易”为违法，并且取消一切“旨在限制贸易的结合或勾搭”。1914年美国国会又经过了克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法停止修正和补充，该法制止“约束性的契约”；它规则价钱歧视和排他性运营是违法的；它制止连锁董事以及经过收买竞争者的普通股而停止竞争。1914年还成立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是制止“不公正的竞争办法”以及正告反竞争的兼并者，它对用于竞争而形成的渠道兼并的制止在一定意义上愈加明白了。因而，消费企业在选择销售渠道时就不能不思索政府有关渠道布置的法律规则。另外，企业所面临的外部经济方式也对营销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时分，消费者常常希望直接将产品送到目的市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业经过缩短营销渠道来紧缩中间效劳带给产品的附加本钱；在市场经济比拟稳定的时分，企业在选择营销渠道的时分就有较大的选择空间。

关键词：汉理咨询 营销策划公司 营销渠道 营销战略