北京汉理咨询营销策划公司认为在设计营销渠道时，制造商必需肯定理想的决策是什么，可行的是什么，可适用的又是什么。一个新公司通常在一个有限的市场上作为一个当地的或地域的运营者开端销售。由于资金有限，它通常要应用现有的中间商。在比拟小的市场，公司能够直接销售给批发商；在比拟大的市场，它能够经过分销商销售产品。在乡村地域，它能够应用综合商人；在城市地域，它能够经过专业商。在国度的某个地域，它能够采用独家经销，由于商人都这样做。

1．树立营销渠道目的

渠道目的应表述为目的效劳程度。巴克林的观念是：在竞争状况下，渠道机构在布置其功用任务时，把某些希冀到达的效劳程度的整个渠道费用最小化。普通来说，可根据消费者对不同效劳产出程度来细分市场。有效的渠道方案工作首先要决议到达什么目的，进入哪个市场。目的包括预期要到达的顾客效劳程度，中间机构应发挥的功用等。

渠道目的因产品特性不同而不同。易腐商品请求直接的营销，由于拖延和反复搬运会形成宏大损失。体积庞大的产品，如建筑资料或者软饮料，请求采用运输间隔最短、在产品从消费者向消费者挪动的过程中搬运次数最少的渠道规划。非规范化产品，如顾客定制机器和特制模型等则由公司销售代表直接销售，由于中间商缺乏必要的学问。需求提供装置或长期效劳的产品通常由公司或者独家代理商担任销售。单位价值高的产品普通由公司采购员销售，很少经过中间机构。

2．营销渠道设计

反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和优势。例如，制造商的代表接触每个顾客所消耗的费用较少，由于总费用由几个拜托人分摊。但是业务代表对每个顾客的销售努力则低于公司销售代表所能到达的程度。渠道设计还遭到竞争者运用的渠道的限制。

渠道设计必需顺应大环境。当经济不景气时，消费者总是请求以最经济的办法将其产品推入市场。这就意味着应用较短的渠道，取消一些非基本性的效劳——它们会进步产品的最终价钱。法律规则和限制也将影响渠道设计。美国法律规则制止可能会严重减少竞争或者倾向于垄断的各种渠道布置。

3．辨认主要营销渠道的选择计划

在公司曾经肯定了它的目的市场和所向往的定位后，下一步它就要辨认它的渠道选择。一个渠道选择计划由三方面的要素肯定：商业中间机构的类型，中间机构的数目，每个渠道成员的条件及其互相义务。

(1)中间机构的类型

公司应该弄分明可以承当其渠道工作的中间单位的类型。运用中间机构的何品种型取决于目的市场的效劳产出请求和渠道买卖本钱(例如，工资和费用，铺底投资，保险等)。公司必需重复选择出能为其促进长期利润的渠道类型。

(2)中间机构的数目

公司必需决议每个渠道层次运用几中间商。可供选择的有专营性分销、选择性分销和密集性分销三种战略。

①专营性分销

专营性分销是严厉地限制运营公司产品或效劳的中间商数目。它适用于消费商对再售商实行大量的效劳程度和效劳售点的控制。普通来说，专营性的再售商不再运营竞争品牌。

由于授予专营性分销，消费商希望能取得更积极的和有见识的销售。专营性分销能进步产品的形象和允许更高的售价。它请求的是公司与再售商之间严密的合伙人关系。在销售新汽车、某些主要电器用具和某些妇女服装品牌经常采用这种方式。

②选择性分销

选择性分销应用一家以上，但又不是让一切愿意经销的中间机构都来运营某一种特定产品。一些已树立信誉的公司，或者一些新公司，都应用选择性分销来吸收经销商。公司和选择出来的中间商树立良好的工作关系，就可取得一个高于均匀程度的采购努力，而不用花太多的资源去处置与许许多多的销售点之间的问题。选择性分销能使消费者取得足够的市场掩盖面，与密集性分销相比有较大的控制和较低的本钱。

③密集性分销

密集性分销的特性是尽可能多地运用商店销售商品或劳务。当消费者请求在当地大量、便当地购置时，实行密集性分销就至关重要。该战略普通用于便当品项目。

4．对主要的营销渠道计划停止评价

假定消费者曾经辨认了几种渠道计划，就要肯定哪一个最能满足公司的长期目的。每一渠道都需求以经济性、可控制性和顺应性三个规范停止评价。

(1)经济规范

每一种渠道计划都将产生不同程度的销售量和本钱。第一个问题是运用公司的采购队伍销售量大呢，还是运用带行销售量大?下一步是估量每个渠道不同销售量的本钱。最后一步是比拟销售量与本钱。

(2)控制规范

评价必需进一步扩展到要思索两种渠道的控制问题。运用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。

(3)顺应性规范

为了开展渠道，渠道成员间都许诺在某种水平下对一个特定的时期内持续维持义务。但由于消费商对变化市场响应的才能问题，其许诺的持续时间在缩短。在疾速变化和不肯定的产品市场上，消费商需求寻求能取得最大控制的渠道构造和政策，以顺应不时变化的营销战略。

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