(一)渠道的管理

北京汉理咨询营销策划公司认为一些企业在分销渠道管理方面常常只关注渠道的分销才能，无视分销费用。其实，分销费用通常要占一个行业商品和效劳价钱的15%一40%。这个数字反映了企业经过改善分销渠道进步企业竞争力和利润率的潜力。

1．鼓励渠道成员。组织中的任何成员都需求鼓励，鼓励在管理学中被解释为一种肉体力气和状态，它能够起到激起和推进作用，引导行为指向目的。常用的鼓励办法见表所示。

2．评价渠道成员。定期评价渠道成员的绩效是渠道管理的重要任务之一。假如某一渠道成员的绩效过火低于既定规范，则须找出主要缘由，同时，还应思索可能的弥补方法。为了增强管理，消费者与中间商在代销合同中应触及有关绩效规范与佣金比率的相关内容，如销售配额、市场掩盖率；均匀存货程度；必需对顾客提供效劳的内容等。丈量中间商的绩效可采用的指标有中间商的销售量、销售额、中间商向顾客所提供的效劳、开拓的新业务、提供的市场信息数量与质量、提供的销售数据的质量、实行合同的状况等。

3．渠道的评价规范。渠道的评价能够从经济性、可控性和顺应性上予以思索。经济性是指渠道应有良好的经济效益。当我们从多条渠道当选择优秀渠道时，应该首先思索这一点。假设我们采购一种产品，既能够运用企业本人的采购员，也能够运用代理商，假如两者必选其一的话，你以为如何是好?下图答复了这一问题。

可控制性是指企业能否能够控制该渠道成员，包括对销售量、价钱以及销售范围等的控制。顺应性是指渠道成员对市场竞争的顺应才能。

(二)树立市场营销信息系统

随着企业营销渠道越建越庞大，企业总部对产品的销售数据、市场剖析以及资金回笼等状况却越来越难以管理。关于那些分销机构遍及全国的大中型企业而言，对分销机构施行信息化管理，树立分销信息系统已成为燃眉之急。

(三)渠道的改良

1．改良渠道的艰难：①受感情要素影响，企业不愿意退出效益低下的传统渠道和取消业绩不好的分销商。②消费者的购物习气普通不是疾速改动，而是在潜移默化地发作变化。③传统分销商对新兴渠道的排挤。企业常常无视坚持与消费者的日常联络，从而不能理解消费者的意见和消费者购置习气。

2．改良渠道的机遇：①越来越多的最终用户不称心现有分销渠道。②渠道处于非平衡状态。渠道处于非平衡状态是指改动渠道的构造或者功用，不可能招致其利润增加的状态。

3．改良渠道的办法：①增加或减少某些渠道成员；②增加或减少某些市场营销渠道；③改良整个市场营销渠道系统。

关键词：汉理咨询 营销策划公司 渠道管理 营销渠道