筹划一个有吸收力的产品招商

北京汉理咨询营销策划公司认为企业招商，常常是树立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的胜利，也喻示着好的开头，由于接下来的事就好办多了。但很多小企业由于筹划才能有限，对招商工作不注重或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却屈指可数。

所以在确立招商之前，要处理三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推行计划的设计，三是相配套的销售政策，在此根底上，企业才制定实在可行的招商计划。

选择适宜的经销商

经销商是小企业产品在市场上赖以生存并开展的独一支柱，由于缺乏经济才能，无论在整体推行还是与渠道经销商的会谈筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择适宜的经销商并与之协作，就显得特别重要。大而强的经销商，必然请求也高，同时由于这类经销商经常与大品牌企业协作，所以常常咄咄逼人，普通的小企业常常很难控制他们。

企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，假如你出身低微、却喜欢上了一个高尚美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要晓得好的一定一定适宜，而渠道同伴的适宜，才是最重要的。

所以小企业选择协作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作才能较普通的，但正由于这些要素，这类经销商十分需求企业的支持，同时这类经销商对协作的企业忠实度比拟高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，假如企业的销售政策完善，多向他们描画一下企业的开展远景，根本上能吸收他们，企业也能够完整控制他们。

选择适宜的渠道形式

渠道形式的选择或者规划，是小企业树立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理才能都比拟弱，因此市场初期的渠道形式以每省级总经销制比拟适宜，也就是每个自然省只选择一个经销商，由于这个时分你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而惹起区域窜货的发作。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业假如有人力，能够辅佐经销商招商开辟区域市场，这样经销商会由于企业的协助而心存感谢，即使未来壮大了，也不会对企业怎样样。

假如有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也能够酌情予以思索，假设该经销商欲跨入的区域尚没有适宜的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如因势利导，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时分的企业，需求的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的标准。

设计可控的渠道构造

渠道构造通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别运营不同的小区域。宽度还有一层意义是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道构造，需求企业有强大的渠道管理才能，而小企业由于缺乏一定的管理才能，是不合适采用多渠道构造的，同时，由于多渠道构造容易惹起经销商恶感，所以小企业很难控制。

渠道的深浅度主要是指批发终端的多样性，譬如化装品经销商，既能够将产品进入商场超市的专柜销售，也能够进入美容专业线，同时还能够进入医药连锁系统。终端的多样性，能够使产品更有效地浸透进整个市场，到达销售的范围效应。

渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需求经过几个层级，如有的产品需求经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越艰难，市场信息的反应也更迟缓。

小企业由于在资金、管理才能方面比拟弱，所以暂时先采取窄而长的深渠道构造比拟适宜，等候市场销售起来了，企业有资金回笼了，市场的管理才能也强了，然后才开端逐渐削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。

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