渠道抵触利害

北京汉理咨询营销策划公司认为制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间以至制造商与其直销办事处的抵触是不可防止的。凡是事都有利有弊，好处：

1．有可能一种新的渠道运作形式将取代旧有渠道形式，从久远看这种创新抵消费者是有利的。

2．完整没有渠道抵触和客户碰撞的制造商，其渠道的掩盖与市场开辟肯定有瑕疵。

3．渠道抵触的剧烈水平还能够成为判别抵触双方实力及商品热销与否的“检验表”。

渠道抵触的根本类型

主要有三种：

第一是不同品牌的同一渠道之争，

第二是同一品牌内部的渠道之争，

第三是渠道上游与下游之争。

窜货的问题

（一）窜货的类型

从性质上可分为：

恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；

自然性窜货：普通发作在辖区临界处或物流过程中，非经销商歹意所为；

良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目的市场。

（二）窜货的表现剖析

1．中间商之间的窜货。

2．经销商与办事处直销工程客户之间窜货

3．更为恶劣的窜货现象是经销商将冒充伪劣产品与正品混淆销售，掠取合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价钱停止倾销，获取非正常的利润，打击了其他经销商对品牌的自信心。

（三）窜货的危害剖析

1．影响渠道控制力和企业形象。

2．影响销售业绩。

3．损伤品牌形象，使先期投入无法得到合理报答。

4、影响决策剖析：

发往甲地的货物被悄然销往乙地，其“业绩”表现在了甲地，在公司未肯定窜货时，总部会得到这样的虚假数据，因此形成公司决策剖析的失误。

树立有效渠道抵触处理机制

（一）树立“预告警系统”制度

（二）渠道一体化、扁平化

（三）约束合异化

（四）包装差异化

（五）价钱体系化

营销渠道在营销过程中可发明以下三种功效：

1．时间功效。

即营销渠道可以处理商品产需在时间上不分歧的矛盾，保证了消费者的需求；

2．地点功效。

即营销渠道可以处理商品产需在空间上不分歧的矛盾。

3．一切权功效。

即营销渠道可以完成商品一切权的转移。

网络市场使营销渠道的三种作用得到了进一步的增强。在时间和地点上，它使产需不分歧的矛盾得到了较为有效的处理，消费者在家中能以最近的地点，以较快的时间取得所需的商品。商家也能在较短的时间内，依据消费者的个性化需求停止消费、进货，并在最近的地点、以最小的费用将货物送到消费者手中。

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