新产品与新市场

北京汉理咨询营销策划公司认为全新产品的呈现以为着将要开辟一个全新行业，而进入新市场的新产品也一样，这个营销渠道的建立首先面临的问题就是采用直接销售还是间接渠道销售。直接营销渠道既我们普通所说的厂家直销。这种渠道对考证和开发顾客兴味来说是一种很重要的办法，假如事前已研讨过了目的消费者，则能够只与那些预期顾客获得联络，快速开掘新产品的潜力。若采用可信函或电话（包括800免费电话）的方式，那么销售范围受限制较小。直销的最大优点就是节约流通本钱，进步了利润率，并且不受中介渠道的各项限制，延长新产品市场推行的时间。但若要占领较大市场启动费用和本钱同样很大，企业孤军奋战使风险增大，顾客接触新产品的方式和途径也很单一，常常无法亲身感受它的存在。

假如你的新产品具备以下一条或几条特征，采取直接渠道比间接渠道有优势：

①技术的复杂性招致对信息的请求很高；

②产品的客户化水平很重要；

③质量的担保很重要；

④才高定货很多；

⑤运输和储运复杂。

间接营销渠道。普通间接营销渠道由若干层销售中介机构组成，它们主要包括销售代理或代表、批发商或经纪人、批发商等。若某种新产品的可得到性或售后效劳很重要，或者消费者常常将此新产品与其他产品共同购置，则采取间接渠道销售比拟科学。

若采取间接渠道，又面临着是自建还是依托流通商现有渠道的问题。与流通商协作，他们有完善的销售体系，能够在一个有效的天文范围内销售你的产品，从而极大地扩展你的产品影响范围。有的行业流通商还会在你的产品根底上再增加效劳，例如编入当地存货目录、财务支持、提供当地售后效劳等。但他们也是流通商，这就意味着要和你分利，他们还会依据产品详细的市场状况，推延承受新产品或不作促销地承受新产品，这些方式的运用都取决于流通商能否有利可图和能牟利几。并且假如流通商曾经承受了你的竞争对手的产品，那就很难再让他们承受你的新产品。这还只是一方面，另一方面选择行业流通商意味着将不能停止渠道创新，而传统的销售形式不一定完整合适全新产品的需求，在这一点上必需认真思索，不能由于仅仅节约本钱、降低风险就委曲求全。

销售形式决议后就要开端艰苦卓绝的建立活动了，就像燕衔泥一样，一点一点地构建本人的王国，一点一点博得本人的竞争优势。

改良型和模拟型新产

这类新产品的呈现意味着产品步入生长期，竞争将会愈演愈烈。关于新进入的厂家，跟进全新产品的销售形式当然可取，若是在渠道的建立中采用一些新的元素就更好了，这不只合适本人的实力，也是差别化的一种表现。

商务通在1999年PDA市场上的胜利就不只仅在胜利的广告运作上，其采取的二级渠道销售方式同样有很多值得自创的中央。恒基伟业将取得的第一桶金重投市场，只用了一年的时间树立起了本人共同的分销渠道：小区域独家代理制。他们先在郑州、济南、张家港停止实验，获得肯定的结果和珍贵的经历后疾速向全国各大城市铺开，在以这些城市为中心向城镇进攻。他们的代理商直接面抵消费者，产品同样供货，各代理商不允许相互串货和跨地域销售，并且有 700多个销售人员散布全国各地，协助代理商开辟市场并监视市场次序。这就是一种渠道创新，效果十分好。

上面提过的金山公司推出的“红色正版风暴”营销运作中还采用了目前能运用的一切销售渠道来推行新品，他不只经过不断协作的连邦、赛乐氏等连锁专营组织销售，还将新产品推入商场、报摊和网上超市，并且与新浪网共同筹划“新浪快递专线”，在8848展开热卖。渠道的多样化使金山词霸 2000和金山快译2000简直唾手可得，并发明了惹起软件业震惊的佳绩。

系列或低本钱新产品

这种新产品的销售都会采用企业曾经树立起来的销售网络，这是企业的资源，推出这两种新产品的目的之一就是充沛应用现有资源，应用企业原有品牌、销售渠道较小的边沿本钱获得最大利润。我国度电行业的海尔、TCL等大企业在1997年和1998年都破费大量的金钱和精神来构建本人共同的销售网络，之后推出的每款新产品都在这些网络中销售，使产品从研讨开发出来到最终消费者手中的时间大大缩短，降低了本钱微风险。

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