一、了解厂商关系
（一）厂商关系及其重要性
（二）生产厂家与经销商的利益差别
（三）厂商关系原则与分工、分类
（四）合作不良的原因分析
（五）经销商管理人员的自身修炼
1、格局提升
2、规范动作
3、魅力提升
4、环境适应
二、经销商的选择
（一）如何开发优质经销商
1、经销商选择的思路
2、经销商选择的五个标准
3、开发经销商的基本步骤
4、选择客户的误区
5、经销商选择工作流程示例
6、经销商选择注意事项
（二）开发客户的执行流程
1、拜访
2、接近
3、促成
4、推销
5、再访
6、自我检讨
（三）选择客户的内功
三、对经销商的服务和管理
（一）全系列推广
（二）建立良好的客情关系
（三）良好的售后服务
（四）有效的销售管理
1、服务管理的基本工具（客户资料卡、销售计划、经销商销售评估）
2、服务、管理的基本工作
3、服务、管理的基本途径
4、服务、管理的基本角色
5、我们能给经销商什么？
（五）经销商激励与培训
（六）服务与管理操作实务
1、拜访和协同拜访
1）拜访目的与行程计划
2）如何拜访老经销商
3）拜访经销商动作七步法则
2、冲货、砸价治理操作实务大全
1）打击冲货的基本技巧
2）良性冲货的表现及治理方法
3）仇家冲货的表现及治理方法
4）经销商的库存太大造成的冲货表现及治理方法
5）空白片区冲货的表现及治理方法
6）带货冲货的表现及治理方法
A、如何预防带货冲货
B. 如何做到及时掌握冲货信息
C.注重网络的均衡性和有效性
D.注重经销商的选择和管理
E.如何治理带货冲货
7）如何应对二批冲货
8）如何应对黄牛党冲货
9）如何应对死冲货