北京汉理咨询营销策划公司认为大多数销售代表需要鼓励和特殊激励，这一点对于现场销售 来说更加重要。北京汉理咨询营销策划公司认为销售代表通常会独自工作，工作时间不规律，离家较远，会遇到来自其他销售代表的激烈竞争，经常缺乏争取客户所需的足够授权，而且有时付出大量劳动后却没有拿到订单。北京汉理咨询营销策划公司认为大部分营销者相信，对销售代表的激励越大，他们就会越努力工作。更努力地工作会带来更好的效益，更好的效益会带来更多的回报，而更多的回报会产生更多的满意，更多的满意就会强化激励的效果。这一想法的基本假设是，销售经理必须使销售代表相信，他们可以通过更努力工作或者更好的培训取得更好的销售业绩，对更好的业绩的奖励足以补偿他们付出的努力。

北京汉理咨询营销策划公司认为许多公司都会规定销售定额。销售定额可以根据销售额、销量、利润率、销售努力和活动以及产品类型来设定。管理层通常会将销售代表的报酬与销售定额的完成情况联系起来。销售定额是在制定年度营销计划时设定的。管理层首先需要进行销售预测，根据销售预测规划产量、员工数量和资金需求。北京汉理咨询营销策划公司认为之后公司才可以制定地区的销售定额，一 般都高于销售预测，这样可以更有效地激励销售经理和销售代表尽最大努力工作。这种方法的另一个优点是即使无法完成销售定额，公司仍可以实现销售预测。

每一个地区的销售经理会将本地区的销售定额分配给每个销售代表。常见的方法是每个销售代表的销售定额至少等于他去年的销售额再加上与今年清在销售额差额的一个比例。北京汉理咨询营销策划公司认为销售代表对压力的反应越积极.该比例就会越高。

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