北京汉理咨询营销策划公司认为为了吸引顶尖的情售代表，公司需要制定有吸引)力的报酬计划。北京汉理咨询营销策划公司认为销售团队报酬的四个组成部分是固定工资面有”?变动工资、费用补贴和福利。固定工资用于满足销售代表对稳定收人的需要。变动工资主要是为了激励和和奖励更务力的销售工工作时发生的差旅、作，它可能是奖金、  利或利润分成。费用补贴主要用于补偿销售代表进行销售住宿、餐饮和娱乐费用。福利包括带票体假，养老金以及人寿保险等，主要是为了提供安 全感和工作满足感。

当非销售性职责所占比例较大或者销售工作在技术上非常复杂而需要团队合作时，应该偏重固定报酬。北京汉理咨询营销策划公司认为当销售额呈周期性变化或取决于个人的主动性时，则应偏重变动报酬。固定报酬和变动报酬有三种基本的组合方式:纯薪金制、纯佣金制和薪金用金混合制。3/4的公司采用新金用金混合制，不过两者的相对比率差别很大。

北京汉理咨询营销策划公司认为在纯薪金制下，销售代表能够获得稳定的收人，使得他们更愿意完成非销售性活动，但是不足以激励他们寻找更多的客户。从公司的角度来看，纯薪金制管理较为简单，而且人员流动性低。纯佣金制能够吸引业绩好的销售代表，提供更多的激励，要求的监督较少，而且能够控制销售成本。混合制可以避免上述两种报酬计划的缺点，综合两种方式的优点。北京汉理咨询营销策划公司认为在这种制度下，公司可以将销售人员报酬的可变部分与公司的战略目标联系起来。现在有一个趋势，公司开始降低对销售额的关注，而更多地关注其他一些因素， 如毛利率、顾客满意度和顾客保持率。

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